Las 8 fases de Negociación de Kennedy


El modelo de las 8 fases:

Se dice que la negociación siempre tiene un rumbo fijo y toca ciertos puntos que los autores Kennedy, Benson y McMillan los asimilan en 8 pasos que aunque no todos soncruciales o necesarios en una es indispensable para negociación se da la pauta para continuar
con cualquier negociación incluyendo comercial o inclusive interpersonal.

El primer paso es el de lapreparación:
Este una negociación exitosa y es que los autores dicen que si uno no va preparado va sujeto a ser dominado por la otra parte de la negociación. En este paso no cie que intervienen 4factoresmuy importantes los objetivos de ambos lados de la negociación, la información con la que se cuenta a partir de cualquier aspecto
relevante, la estrategia que se pretende utilizar así como las tareasque se van a repartir en caso que las negociaciones sean grupales.
El siguiente paso es la discusión. Las personas negocian porque tienen o creen tener, un conflicto de derechos o intereses. Cuandolas partes se reúnen por primera vez para negociar los problemas en litigio, es cuando más conscientes son de la existencia del conflicto y cuando mas desconfianza mutua existe.



La Etapa deDiscusión: no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una fuenteinapreciable o sea el mismo.







La tercera etapa son las señales: para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de aproximación mutua. Para ello le plantea un serio problema al negociador:como estar seguros de que un movimiento de una parte irá acompañado por otro movimiento de la parte contraria y se deben de corresponder, por lo tanto la forma de manejarse bien en la cuestión de lasconcesiones consiste en desarrollar la habilidad de hacer señales, esta habilidad nos permitirá
Contrastar una posición aparentemente inamovible y distinguir si esta se debe facilitar un acuerdo....