Las 8 ¨Ces¨

MÉTODO DE LOS 8 CES PARA EL OTORGAMIENTO DE CREDITO
¿Las pequeñas y medianas empresas (pyme) deben o no otorgar crédito? ¿Cuantas veces los empresarios se plantean esta pregunta? Seguramente cada vez que se examinan sus estados financieros y advierten una suma considerable en las cuentas de ¨cliente por cobrar ¨ y/o ¨reservas para cuentas incobrables¨.
La respuesta en si, se debe otorgar elcrédito a los clientes y más si forma parte de una estrategia para aumentar las ventas, pero aquí cabria preguntarse, ¿Qué han hecho los empresarios para que la cuenta de clientes y reserva para cuentas incobrables haya crecido tanto? Y seguramente la respuesta es no se.
Para dar respuesta a esta pregunta vale la pena recordar lo siguiente:
Existen varios métodos para otorgar crédito como porejemplo el de las ocho ¨ces¨ un procedimiento para determinar el grado de riesgo al conceder crédito a los clientes. Se analizan los siguientes factores:
Carácter: probabilidad de que el cliente cumpla con el pago en tiempo e importe pactado.
Capacidad: posibilidad del cliente para cumplir con el pago, de conformidad con su historial crediticio.
Capital: posición financiera real y tangible delcliente, durante el periodo del crédito.
Colaterales: importe de los bienes del activo ofrecidos como garantía del crédito concedido.
Condiciones: tendencia del entorno económico, legal y político que engloba al cliente y que afecta su capacidad de pago.
Cobertura: seguros que tiene el cliente o que se le pueden exigir para compensar las posibles perdidas por cuentas incobrables.
Consistencia:duración, consistencia y permanencia del cliente de acuerdo a la actividad que desarrolla.
Categoría: clase de cliente, bueno, regular, malo, dudoso y nuevo, como resultados de la investigación de su conducta pasada.
Definición de los clientes
A. bueno: el que en forma habitual paga en la fecha convenida.
B. Regular: el que paga sus facturas fuera de la fecha convenida, pero siempre avisacuando pagara.
C. malo: el que en forma frecuente se atrasa en sus pagos y generalmente no cumple con lo que promete.
D. dudoso: el cliente que por sus antecedentes no se puede clasificar como bueno, regular o malo.
E. nuevo: el que no ha efectuado operaciones con la empresa.
Ahora bien, la pregunta para los empresarios es ¿tomaron en cuenta alguno de estos factores al otorgar crédito a susclientes?
Se sobre entiende que estos pasos son los que debieron seguir antes de otorgar el crédito a fin de evitar sorpresas negativas con los clientes que, posteriormente, se verán reflejadas en el capital de trabajo es decir en los recursos con los que esta trabajando la empresa.
Si las respuestas fue que se observaron las ocho ¨ces¨ de crédito, felicidades pero si contesto no deberá seguir conatención la forma en que deberá trabajar de ahora en adelante para obtener información sobre las ocho ¨ces¨.
Primeramente si no se trata de un cliente nuevo, hay que revisar el historial del crédito de dicho cliente.
El siguiente paso es analizar la información que debe proporcionar el cliente como son sus estados financieros y simultáneamente la información externa sobre el cliente que puedenproporcionar las agencias de información de crédito.
Finalmente no hay que olvidar que la experiencia, criterio y sentido común del gerente de crédito es una parte importante para el otorgamiento del crédito.
Otro de los métodos que existen para otorgar crédito a los clientes es el de CAPACIDAD FINANCIERA, procedimiento que estudia, evalúa y determina el capital de trabajo mínimo que debe tenerun cliente.
Este método toma como base la razón de capital de trabajo y la razón del margen de seguridad, como se muestra a continuación
RAZON DE CAPITAL DE TRABAJO= ACTIVO CIRCULANTE
PASIVO CIRCULANTE
RAZON DE MARGEN DE SEGURIDAD= CAPITAL DE TRABAJO
PASIVO CIRCULANTE
Aplicando cualquiera de los dos o ambos métodos...