Las actividades administrativas del ejecutivo de ventas



Instituto Politécnico Nacional
Escuela Superior de comercio y Administración
Unidad Santo Tomas

INTRODUCCION A LA VENTA
Grupo: 2RV1
INTEGRANTES:
CAMPOS ACOSTA LUIS ALFREDO
CORTES SORIANO GUSTAVO IVAN
DELOYA RAMÍREZ JOSE LUIS
FLORES ECHEGOYÉN MICHELLE
HERNÁNDEZ BARCENAS MA. DEL CARMEN
LUNA BARCENAS JAFET
MARQUEZ SANTILLAN HECTOR ALAN
MORALES FLORES ESTEFANY GUADALUPEUNIDAD 4


UNIDAD 4 LAS ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS DEL EJECUTIVO DE VENTAS

ADMINISTRACION DE VENTAS
La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva acabo principalmente gracias a los programas de CRM(Customer Relationship Management), que además permiten realizarestadísticas de venta por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizar que etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar decisiones necesarias para eliminarlos.
OBJETIVO DE VENTAS
El objetivoprincipalmente de ventas, es evidentemente vender. Para su realización la organización fija simultáneamente otros objetivos intermedios.
OBJETIVOS ESPECIFICOS DE VENTAS
Conseguir determinado volumen de ventas.
Elevar progresivamente el número de clientes reales.
Alcanzar determinada participación de la empresa en el mercado.
Obtener información sobre la actuación de los competidores en el mercado.PLANEACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO DE VENTAS
Un ejecutivo de ventas debe tener una buena planeación de sus actividades del día a día, esto le ayuda a tener una mayor eficacia en el trabajo que lleva a cabo, esto se puede lograr mediante diversas herramientas diseñadas para el ejecutivo.

Pero antes que nada, para comenzar una buena planeación se debe plantear objetivos, estos debenser generales y específicos; los generales se habla principalmente de la visión de la empresa llevada a los deseos del área de ventas, y los específicos se enfocan en lo que en sí hace el ejecutivo de ventas en los cuales ya se establece el tiempo determinado para cumplir tal objetivo y la cantidad que se quiere aumentar (Metas del ejecutivo).
Las técnicas de planeación no consisten en predeciry en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:
Recopilación de información: el primer paso en la planeación es recopilar información acerca del problema en cuestión. Se pueden obtener datos útiles apartir de fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante.

Pronósticos: El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de personal de una organización, en la planeación de la producción, los requerimientos de distribución y en otros aspectos.

Fijación deobjetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

Desarrollo de estrategias: en su forma más básica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. En el contextode una organización, el término estrategia tiene un significado menos beligerante; es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.

Desarrollo de políticas: las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables...