las ciencias sociales

Algunas de las múltiples funciones que realiza el gerente comercial son:
- Planifica: la planificación es la base de la buena y correcta administración del tiempo. Sirve para organizar las acciones y tareas del equipo comercial.
Se alinea a la política dictada por el directorio y busca la mejor manera de alcanzar los objetivos y metas planteados.
El gerente comercial, sabe cuánto debenvender sus vendedores y en que tiempo tienen y pueden hacerlo.
Conoce las mañas y excusas que siempre ponen los vendedores, dado que él ha sido vendedor. Ya recorrió el camino y es difícil que lo engañen. La experiencia y sabiduría producto de los años de trabajo, lo distinguen.
- Supervisa: conoce a la perfección las tareas que realizan día a día sus vendedores y supervisa el trabajo del equipo.Organiza reuniones quincenales de ventas y corrige desvíos.
-Escucha: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial.
El gerente comercial tiene que leer y descifrar los mensajes que recibe de los vendedores. No siempre lo que se dice, es lo que se quiere decir. Puede haber errores de comunicación o malos entendidos y solo un experto en gerenciar, notará las diferencias.Escuchar y luego hablar. El silencio es un buen aliado, al momento de interpretar una comunicación.
- Lidera: representa a sus vendedores, frente al directorio y los clientes. Respalda y defiende las gestiones realizadas y acompaña al equipo en la ardua tarea de vender y captar nuevos clientes. Es justo y busca ser imparcial. También castiga y sabe sancionar al que se desvía del camino.
-Clasifica: para hacer eficiente el uso del tiempo y optimizar los resultados, el gerente comercial debe clasificar en categorías a los clientes de la empresa.
La categorización, estará relacionada con las políticas de la organización y los objetivos.
Hay que saber medir el potencial e importancia de los clientes y separar el grupos de mayor a menor.
En momentos críticos, la clasificación ayudará a tomardecisiones y a dejar de lado, a aquellos clientes que generan baja rentabilidad a la empresa.
- Fija Precios: el gerente comercial, es el responsable de la fijación de precios y de definir la política de descuentos y bonificaciones.
Autoriza a los vendedores, a hacer acuerdos puntuales.
- Gestiona la cobranza: en el afán de vender, los ejecutivos de cuenta, no miden y no tienen en cuenta, laproblemática financiera.
Muchos clientes, pagan fuera de los plazos convenidos y esto genera problemas de liquidez, que si no son observados por el gerente comercial, pueden complicar a la organización en su conjunto.
El gerente siempre debe estar al tanto de las cobranzas y su evolución. Debe darle la misma o mayor importancia que a las ventas.
Vender y cobrar en tiempo y forma, tiene que ser suprioridad.
Se recomienda designar a una persona exclusiva, para la gestión de las cobranzas.
La gestión consiste en llamar a los clientes en los días y horarios de consultas. Reclamar y verificar que las facturas estén dentro del sistema de pagos. Verificar los montos a pagar y los plazos que se negociaron al realizar la venta. Coordinar el envío del cadete o servicio de motos, para que retirelos pagos.
Por lo visto, la gestión de cobranzas lleva mucho tiempo y requiere organización interna extrema.
- Capacita: el gerente comercial, ha desempeñado la profesión de vendedor y conoce todos los secretos de la misma.
Capacitar a los vendedores y transmitir la experiencia acumulada, va a redundar en mejores resultados de ventas y permitirá la formación profesional del vendedor.
Lacapacitación y el entrenamiento que puede brindar un buen gerente comercial, es tanto o más importante que la capacitación formal que se obtiene en escuelas y universidades.
Los libros de ventas, no siempre pueden reflejar los secretos de las ventas, dado que es muy complejo definir en palabras los mismos.
La capacitación requiere el contacto diario y cara a cara con el aprendiz.
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