Las Fases De Desición De La Compra.

Las fases de la decisión de compra.

¿Cómo se desarrolla el proceso psicológico de la formación de una decisión de compra?
En la mente de todo cliente este proceso se desarrolla en 5 fases:Aparece el deseo.
El cliente sólo compra si el producto o servicio vienen a satisfacer un deseo, por lo que el vendedor debe conocer y familiarizarse con estos y ser capaz de despertar el deseo decompra.
El cliente comienza a comparar.
Sin una comparación previa, no se produce la compra. El cliente comparará las características del producto o servicio así como las ofertas de la competencia.
Elcliente recaba más información.
El cliente quiere actuar sobre seguro y eliminar cualquier riesgo, busca información complementaria y una vez obtenida es el momento de realizar la compra, no obstantesi el cliente aún vacila será preciso superar la cuarta fase.
El cliente desea confirmarse en lo acertado de su decisión.
La compra está hecha.
En muchas ocasionas basta con una sola fase parallegar a la decisión de compra, pero la compra nunca tiene lugar si no existe o ha quedado anulada la primera fase.

Si pospone la toma de decisión respecto a la compra, una vez alcanzada la fase decierre de la venta puede ocurrir que su deseo se desvanezca, las ventajas parecerán cada vez más pequeñas y el precio cada vez más alto, su decisión se pospondrá indefinidamente. Este último obstáculodebe ser por tanto salvado. Para ello se debe despertar el placer de comprar, llegar hasta los sentimientos más fuertes del cliente que le piden la compra.

Un ejemplo puede ser el de un gerente deuna tienda de electrónica de consumo, le aparece el deseo de compra motivado por alguna revista especializada donde ha visto un reloj-despertador que cree puede vender muy bien en la próxima campaña,este gerente se informa de los distintos modelos y compara las distintas marcas de sus proveedores para ver cual se ajusta más a lo que él quiere, después una vez elegido el modelo. Marca y a que...