LAS FASES DE LA NEGOCIACI N

LAS FASES DE LA
NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN Y
PLANIFICACIÓN
Describir el problema
Define lo que ha sucedido y quién esta
involucrado. Antes de la negociación es
necesario tener convenientementeidentificado la naturaleza y el tipo de
problema.

Recoger información
La información es una gran fuente de recursos, y por

tanto uno de los factores
que contribuyen a situar al negociador en unaposición favorable
Para obtener la máxima información de la parte
contraria, es conveniente que
nos hagamos las siguientes preguntas:
- ¿ Qué puede pretender la parte contraria en esta
negociación?
-¿ Quiénes son y a quién pueden representar?
- ¿ Qué forma tienen de negociar?
- ¿Cuáles pueden ser sus límites máximos o
mínimos?

Determinar los objetivos y los limites de la negociación
Ladeterminación de los objetivos servirá como criterio de evaluación del
acuerdo firmado, es decir, indicaran el éxito o fracaso que consigas. Además,
será el factor principal para elegir la estrategiaconveniente.
En función de esos objetivos, se pueden dar varias posiciones en el marco de
una negociación:
1) La posición más favorable. Es decir, la relación completa de
objetivos, todo aquello que a unaparte le gustaría conseguir sin hacer
concesión alguna.
2) La posición intermedia viable. Se trata de los objetivos que es
posible conseguir. Es la posición realista.
3) El limite o punto de ruptura,más allá del cual no puedes aceptar
ningún acuerdo. Superado este limite, se entiende que el acuerdo
aporta mas inconvenientes que ventajas.
Si unes esos tres puntos, se puede definir tu camponegociador. La otra parte
también tendrá su campo negociador y cuando ambas se superpongan
delimitarán el campo de discusión o campo de intercambio
Si no hubiese esta superposición -esto es, si no hubiesecampo de discusión el
acuerdo no sería posible, a no ser que una de las partes reconsiderase sus
límites

Formular la estrategia general que se
va a desarrollar
Una vez que el equipo negociador...