LAS NEGOCIACIONES

LAS
NEGOCIACIONE
S

La negociación es un
esfuerzo de interacción
para generar beneficios.
Hay pocas empresas que consideren la
negociación como una fuente de ventaja
competitiva y necesitan observarlas
circunstancias y evaluar el problema
estratégica y tácticamente.

FASES DE LA NEGOCIACION
ENTRADAS:
contrato, vendedores seleccionados, informe de rendimiento.
SALIDAS:
Documentación delcontrato, activos del proceso de la
organización, plan de gestión del contrato.
HERRAMIENTAS Y TÉCNICAS:
Sistema de control de cambio de contrato, inspección y auditorias,
informe del rendimiento, sistema depago.

DEBILIDADES EN LAS
NEGOCIACIONES
EL RESULTADO DE LA NEGOCIACIÓN VIENE DETERMINADO POR UN CONJUNTO DE
FACTORES INTERNOS:
 Trabajo en equipo,
 sistema de mediciones y de gestión utilizadopara conseguir un comportamiento
consistente y compartir información.
 Alineamiento entre negocios.
ASPECTOS EXTERNOS DE INVESTIGACIÓN, INFORMACIÓN Y DESPLIEGUE:
 Ejecución de la estrategia denegociación.
 Comprensión del comportamiento y expectativas del cliente.
 Su negociación

Algunas debilidades típicas en este proceso y sugerir
soluciones al respecto:
Falta de compromiso con laplanificación
Roles poco claros
Motivaciones en conflicto
Control inadecuado
LOS SÍNTOMAS:
Ciclos de negociación largos: ¿qué es largo? ¿cuál debería
ser nuestro objetivo?
Necesidad de reabrir problemas confrecuencia: ¿qué
provoca esto
Sentimiento de frustración entre los miembros del equipo

LA NEGOCIACIÓN COMO UN
PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
Las organizaciones se están dando cuenta de que debendesarrollar una
capacidad de la organización si quieren conseguir resultados consistentes en
ella. Las compañías están empezando a diseñar e implementar la negociación
como un proceso de negocio, con fasesdefinidas, roles y responsabilidades,
métodos y herramientas.
Para desarrollar un proceso de negociación:
1. Conseguir un alineamiento interno
2. Proporcionar instrucciones
3. Preparación
4. Lanzar la...