Las negocioaciones

LAS NEGOCIACIONES
INTRODUCCION
Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de las negociaciones, han dado como resultado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo devida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas.
La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países. Sin embargo, ¿qué significado adquiere este término en el ámbito empresarial?
El proceso de negociación se encuentra presente en todos los aspectos de la vida, tanto pública comoprivada de los hombres; desde los actos personales y/o familiares, pasando por los contratos empresariales o las negociaciones intra o inter-Estatales; facciones, grupos nacionales; etc.
FORMAS Y PROCESOS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
Las metodologías establecidas por el derecho internacional para la solución de conflictos abarcan pasos tales como:
1) Negociación directa entre las partes. En estecaso se trata de una situación de diferendo en el que no hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos para la resolución de sus conflictos de manera directa.
En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se procede a la vía diplomática, en la que intervienen terceros:
2) Buenos oficios, orientado a restablecer las relaciones entre las partes y buscar formas de resolución deldiferendo.
3) La investigación. Se trata de la búsqueda y constatación de los hechos generadores del conflicto. No es un método de resolución de conflictos, sino que constituye una etapa necesaria para que los métodos de resolución de conflictos logren su objetivo.
4) La mediación, en la que un tercero acerca a las partes alternativas de resolución del conflicto, siguiendo la documentación einformación que cada parte aporta. En la mediación, hay una etapa dedicada a la “investigación”.
5) La conciliación, que comprende alternativas relacionadas a la mediación (4) y a la investigación (3). 6) El arbitraje, es un método de solución jurisdiccional.
Esto significa que las partes se someten a un tribunal y a la decisión de un árbitro o juez, debiendo aceptar la sentencia o laudo quedicte. Hay muchos casos en que una de las partes no acepta la sentencia o laudo y no existe “poder de policía” internacional para exigirle su cumplimiento o sancionarla por incumplimiento. Por ejemplo, Francia fue condenada por ensayos nucleares en el Atolón de Mururoa 1974 y no aceptó el fallo de la Corte Internacional de Justicia (CIJ). EUA fue condenado en 1986 por su responsabilidad en el minadode aguas territoriales nicaragüenses y tampoco aceptó el fallo de la CIJ. No hubo poder de policía para exigir el cumplimiento de estos fallos.
Todos estos procedimientos pueden ser utilizados para resolver problemas entre Estados,
como también en el ámbito interno del Estado o en casos de conflictos interpersonales.
La preocupación principal, no está en los métodos que ofrece el derechointernacional, ya que esto está reglado y es conocido, sino qué es lo que pasa en el proceso de negociación; qué es lo que lo traba; qué es lo que pasa por la mente del negociador; cuáles son las metodologías más adecuadas para destrabar un conflicto; cuáles son los temas que pueden ser negociados; cuáles son los generadores de conflictos en una relación; cuál es el marco en que se da la relaciónconflictiva, en el que las partes se ven obligadas a ceder y deben hacerlo en un contexto de relación costo/beneficio; etc..
El primer paso está vinculado a la búsqueda de información “acción de inteligencia”, que permitirá establecer las bases del proceso negociador. Fundamentalmente, qué es lo que estará sujeto a negociación y qué no. Deberá armarse una “agenda” de trabajo o de negociación.
Si...