Las relaciones con la competencia

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Sesión 08

Las relaciones con la competencia
Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gómez
mikiguanilo@hotmail.com
16/07/2015

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Para crear una MARCA fuerte es necesario conocer
a la competencia, que con los años se intensifica
cada vez más.
Para diseñar y aplicar las mejores estrategias de
posicionamiento, las empresas deben prestarespecial
atención a sus competidores.
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Análisis de la competencia
Fuerzas Competitivas - Porter
Poder de negociación de
los proveedores
Amenaza de
entrada de
nuevos
competidores

LA RIVALIDAD ENTRE LOS
COMPETIDORES

Amenaza de ingreso
de productos
sustitutos

Poder de negociación de
los compradores

El punto de vista de PORTER es que existen cinco fuerzasque determinan las consecuencias de rentabilidad
a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste. La idea es que la corporación debe evaluar sus
objetivos y recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial
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La rivalidad entre los competidores
Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno
de sussegmentos donde los competidores estén muy bien posicionados,
sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente
estará enfrentada a:
1.
2.
3.
4.

Guerras de precios,
Campañas publicitarias agresivas,
Promociones y
Entrada de nuevos productos.

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Poder de negociación de los proveedores
Un mercado o segmento del mercado no
seráatractivo cuando los proveedores estén
muy bien organizados gremialmente, tengan
fuertes recursos y puedan imponer sus
condiciones de precio y tamaño del pedido.
La situación será aún más complicada si los
insumos que suministran son claves para
nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y
de alto costo.
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Poder de negociación de los
compradores
Un mercado osegmento no será
atractivo cuando los clientes están
muy bien organizados, el producto
tiene varios o muchos sustitutos, el
producto no es muy diferenciado o
es de bajo costo para el cliente, lo
que permite que pueda hacer
sustituciones por igual o a muy bajo
costo.
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Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Un mercado o segmento no es atractivo siexisten productos sustitutos reales o
potenciales.
La situación se complica si los sustitutos
están más avanzados tecnológicamente o
pueden entrar a precios más bajos
reduciendo los márgenes de utilidad de la
corporación y de la industria.
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PORTER identificó seis barreras de entrada que podían usarse
para crearle a la corporación una ventajacompetitiva:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Economías de Escala.
Diferenciación del Producto.
Inversiones de Capital.
Desventaja en Costos independientemente de la escala.
Acceso a los Canales de Distribución.
Política Gubernamental.
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1. Economías de Escala
Supone al que las posea, debido a que sus altos
volúmenes le permiten reducir sus costos, dificultar
a un nuevocompetidor entrar con precios bajos.
Hoy, por ejemplo, la caída de las barreras
geográficas y la reducción del ciclo de vida de los
productos, nos obliga a evaluar si la búsqueda de
economías de escala en mercados locales nos resta
flexibilidad y nos hace vulnerables frente a
competidores más ágiles que operan globalmente.
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2. Diferenciación del ProductoAsume que si la corporación diferencia y
posiciona fuertemente su producto, la
compañía entrante debe hacer cuantiosas
inversiones para reposicionar a su rival.

Hoy la velocidad de copia con la que
reaccionan los competidores o sus mejoras
al producto existente buscando crear la
percepción de una calidad más alta,
erosionan ésta barrera.
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