Las tecnicas no son suficientes.

Un aspecto único y apasionante del ejercicio de la consultoría es que el propio yo está comprometido en el proceso en una medida mucho mayor que si se estuviera aplicando la experiencia de algún otro modo.
Las propias reacciones con el cliente, los propios sentimientos durante las discusiones, el ingenio para obtener información, todas ellas son dimensiones importantes para la consulta.
Eltrabajo como consultor se podría describir en dos niveles: el primero es la esencia, la parte cognitiva entre el cliente y el consultor. En esta etapa, la solución del problema toma prioridad. El segundo nivel, son los sentimientos que se generan entre el cliente y el consultor, que se mueven de manera paralela a la esencia y son los que facilitan o dificultan que el consultor pueda hacer sutrabajo.
Más allá de la esencia.
En la relación cliente –consultor hay mucho más que la simple esencia del problema o proyecto en el cual trabaja el consultor. Los sentimientos son el lado afectivo de la discusión y una importante fuente de datos para el consultor: los datos acerca de los verdaderos problemas del cliente y cuáles son las posibilidades de establecer una buena relación.
Hay cuatroelementos del aspecto afectivo de la interacción consultor – cliente que siempre están presentes.
Responsabilidad.
Para un buen contrato con el cliente, la responsabilidad de lo que se planea y se lleva a cabo tiene que ser equilibrada: mitad y mitad.
Sentimientos.
El consultor necesita constantemente tener en cuenta qué sentimientos el cliente admite como propios y cuáles como si sólo fueraun observador de la organización. El consultor también debe recordar cuáles son sus propios sentimientos con respecto al cliente. Si el consultor percibe que el cliente se mantiene muy a la defensiva, es muy controlador, o no es responsable son todos datos importantes.
Confianza.
La confianza es un elemento importante a tomar en cuenta. Nuestra labor dentro de la empresa requiere deconfidencialidad, y el consultor debe indagar que tanta confianza inspira hacia sus clientes. Cuanto más se exprese verbalmente la desconfianza, tanto mas probable es que usted cree confianza.
Sus propias necesidades.
El consultor tiene derecho a tener sus propias necesidades en la relación consultor-cliente. Es fácil caer en una mentalidad de servicio, en la que se considera encargado de resolver losproblemas del cliente y al servicio de las necesidades de éste. Sin embargo, se deben admitir las propias necesidades, porque esta es la única manera como pueden a ser satisfechas.
Las hipótesis del consultor.
La conducta del consultor debe ser compatible con el estilo de management que aboguemos para nuestros clientes. Su idea sobre las organizaciones determina con sutileza su propio estilo deconsultoría y las habilidades con las cuales debería usted de trabajar.
He aquí un conjunto de hipótesis que sirven de fundamento al enfoque de consultoría que se expone en este libro.
La solución de problemas requiere de datos precisos.
Los datos precisos comprenden dos cosas: 1) datos objetivos sobre ideas, acontecimientos o situaciones que todos aceptan como hechos, y 2) datos personales,que también son hechos pero se refieren a como los individuos sienten sobre lo que les ocurre y lo que sucede a su alrededor.
Una toma de decisión eficaz requiere una elección libre y franca.
Tomar decisiones es fácil. Tomar decisiones que obtengan el apoyo de la gente, no lo es tanto. Las organizaciones parecen funcionar mejor cuando las personas logran una oportunidad de influir sobre lasdecisiones que repercuten de manera directa sobre su trabajo.
Una puesta en práctica eficaz requiere de un compromiso interno.
Las personas se comprometen fácilmente con las cosas cuando creen que favorecerán a sus intereses. Si no vislumbran un nexo entre lo que se le solicita a una persona que haga y lo que ésta quiere hacer, no es verosímil la probabilidad de que se esfuerce al máximo.
Las...