las trampas del deseo

LAS TRAMPAS DEL DESEO
Introducción
Para estudiar el comportamiento de los seres humanos, la economía tradicional ha asumido la presunción de que todos tomamos decisiones racionales, y que aunque podríamos incurrir en errores, rápidamente la experiencia o las fuerzas mismas del mercado nos lo harán saber y estaremos alerta para no caer de nuevo en los mismos fallos. Desde esta perspectiva, unindividuo que se enfrenta a la tarea de tomar una decisión tiene la capacidad de analizar la información necesaria, valorar las diferentes alternativas y seleccionar aquella opción que maximice sus utilidades.
A los dieciocho años, Dan Ariely sufrió un lamentable accidente que le dejó el setenta por ciento de su cuerpo con quemaduras de tercer grado. Los siguientes tres años de su vida los pasó enun hospital cubierto de vendajes y, aún hoy, muchos años después, recuerda con horror sus baños diarios, cuando las enfermeras retiraban el vendaje de todo su cuerpo para desinfectar y eliminar la piel muerta. Con el propósito de minimizar su dolor –y el de todos los pacientes en circunstancias semejantes–, las enfermeras arrancaban los vendajes lo más rápido posible, provocando un dolor intensopero breve. En el caso de Ariely, la intensidad de esos dolores se sumó a su curiosidad sin límites y fue allí cuando comenzó a cuestionar la capacidad de la mente humana para tomar decisiones correctas. ¿Sería posible que, a pesar de su prolongada experiencia, las enfermeras estuvieran aumentando su agonía en lugar de reducirla?
En efecto, entre sus primeros experimentos científicos, Arielyquiso indagar en la forma en que los humanos sentimos el dolor y la conclusión a la que llegó fue que un dolor (como el de retirar las vendas a un cuerpo quemado) se soporta mejor si se provoca de forma lenta y suave. Ante esto, hubiera podido optar por desconfiar de la buena fe de las enfermeras y acusarlas de masoquistas. En lugar de ello, optó por cuestionar la racionalidad de aquellas y, de paso,la suya misma y la de todos nosotros, que con reiterada facilidad malinterpretamos de modo las consecuencias de nuestro comportamiento y, por esa razón, tomamos decisiones equivocadas.
Entremezclando entonces la economía y la psicología, Ariely llegó a la “Economía conductual”, disciplina en la que se enmarcan sus estudios, y según la cual existe una brecha gigante entre el modelo ideal decomportamiento racional que pregona la economía estándar y el comportamiento real de los seres humanos en la vida cotidiana.
Pero además de irracionales -y aquí reside la aportación y genialidad de Ariely en este libro-, los humanos somos predeciblemente irracionales, pues repetimos nuestros errores de forma sistemática y, por lo tanto, se vuelven previsibles.
En los siguientes apartados se presentanlos hallazgos de sus experimentos científicos. De cada uno de ellos es posible derivar conclusiones extrapolables al comportamiento humano en muchos campos. Al exponernos con incontestable rotundidad al hecho de que nuestras decisiones no siempre son lógicas y sensatas, nos ofrecen valiosas sugerencias para la vida, la administración empresarial y el diseño de políticas públicas.

El efectoseñuelo
Si ponemos un anzuelo en el agua y lo sujetamos a nuestra caña de pescar, muy seguramente algún pez incauto decidirá comerlo, pensando que se trata de algún alimento. Generalmente, pensamos que ese detalle marca la diferencia entre el pez y nosotros, pues la racionalidad nos permite discernir las opciones buenas de las malas y evadir sin mayores problemas los señuelos que otros ponen paracaptar nuestra atención y llevarnos al engaño.
Con su admirable capacidad para diseñar experimentos que le permiten evidenciar los comportamientos humanos, Ariely ha logrado demostrar que esto no es cierto, y que en incontables ocasiones en las que creemos estar atrapando el mejor pez, hemos picado un anzuelo deliberadamente dispuesto para nosotros. Aún más, nos ufanamos de nuestra racionalidad y...