Las ventas en el ambito laboral: la prospeccion

Índice Pág.
INTRODUCCIÓN
PREGUNTAS APLICABLES EN VENTAS 3
CASO 12-1 6
Skaggs Omega
CASO 12-2 6
Central Hardware Supply
CONCLUSIONES 7

INTRODUCCIÓN

PREGUNTAS APLICABLES EN VENTAS

1.- Un vendedor debe usar una técnica de cierre que sea simple y directa y pedirle al prospecto sólo que compre, y no pedirle nada además de comprar. ¿En cuál de los siguientesejemplos, si lo hay, está el vendedor sugiriéndole al comprador algo que es un cierre, en lugar de algo que el comprador deba hacer además de comprar?

a. Si no tiene objeción, iré a la bodega ahora para ver que hagan espacio para este nuevo artículo.
b. Para que esta promoción salga bien, debemos notificar a cada uno de sus gerentes de tienda. Ya he preparado un boletín para ellos. ¿Deboenviar una copia a cada gerente, o quiere hacerlo usted?
c. Para empezar esta promoción, debemos notificar a cada uno de sus gerentes de tienda. Ya he preparado un boletín para ellos. A mi salida, puedo dejárselo con la secretaria.
d. Debemos ponernos en contacto con el gerente de almacén para que haya espacio libre para este nuevo artículo. ¿Quiere usted hacerlo ahora o después queme haya ido?

2.- Las señales de compra tienen numerosas formas. Cuando tú recibes una señal de compra, detén la presentación y pasa a cerrar la venta. Para cada una de las siguientes siete situaciones, escoge la respuesta adecuada a la señal de compra de tu prospecto, que conduzca más directamente a un cierre.

a. “¿Puedo tener en azul?” Tu mejor respuesta es:
1. Sí.2. ¿Lo quiere en azul?
3. Viene en tres colores, incluyendo el azul.

b. “¿Cuál es su precio?” Tu mejor respuesta es:
4. ¿Para qué cantidad?
5. Cotizar un precio específico.
6. ¿En qué calidad?

c. “¿Qué clase de términos ofrece usted?” Tu mejor respuesta es:
7. Proporcionar términos específicos.
8. Los términos tendrían que seracordados.
9. ¿Qué clase de términos quiere usted?

d. “¿Qué tan grande tiene que ser el pedido para obtener su mejor precio?” Tu mejor respuesta es:
10. Una lista de los precios por cantidad.
11. Un pedido de un tamaño específico.
12. ¿Qué tamaño de pedido quiere usted colocar?

e. “¿Cuándo tendrá un nuevo modelo?” Tu mejor respuesta es:
13. Unafecha específica.
14. ¿Quiere usted nuestro modelo más nuevo?
15. Este es nuestro modelo más nuevo.

f. “¿Cuál es el pedido de prueba más pequeño que puedo colocar con usted?” Tu mejor respuesta es:
16. Una cantidad específica.
17. ¿Qué tan pequeño quiere usted que sea el pedido?
18. Una variedad de tamaños de pedido.

g. “¿Cuándo puede ustedenviarlo?” Tu mejor respuesta es:
19. Depende del tamaño de su pedido. ¿Qué tamaño de pedido tiene en mente?
20. Una fecha de entrega específica.
21. ¿Cuándo quiere usted que se lo envíe?

3.- ¿Cuál de los siguientes pecados es el que se comete con más frecuencia al cerrar? ¿Por qué?

a. Solicitar el pedido muy pronto.
b. No estructurar la presentaciónhacia un cierre.
c. No solicitar el pedido.

Porque cuando el vendedor no trabaja lo suficiente en el desarrollo del perfil del cliente y en el plan de beneficios para este resulta en una pobre presentación. Y muchas veces una presentación pobremente preparada fracasa ya que hay que estar preparados y desarrollar una presentación bien planeada y bien ensayada.

4.- ¿Es una buena técnicade cierre pedirle al cliente sin rodeos (pero en el momento adecuado):
“Bueno, ¿Qué le parece? ¿Puedo decirle a la fábrica que le envíe un carro lleno?”
¿Por qué estás de acuerdo o en desacuerdo?

5.- Después de completar una presentación que ha incluido todas las características, ventajas y beneficios de tu producto no te demores en preguntarle al cliente. “¿Qué cantidad desea...