Las Ventas En La Demostracion

2. Necesidad de metodología En toda presentación / demostración, debe seguirse una sistemática: Adaptada a cada producto o modelo. Basada en un perfecto conocimiento del producto, donde hay que resaltar sus ventajas diferenciales y todo aquello que, por ser específico, lo identifican. Adaptada a cada cliente. Basada en el conocimiento del cliente y sus motivos de compra, a los que se debe adaptarel vendedor, destacando sólo aquello que pueda ser de su interés y siempre en términos de beneficio. Tema 8: Presentación y demostración
3. Presentación. La entrevista es el momento en el que tiene lugar la presentación de ventas . Tema 8: Presentación y demostración En esta, resulta aconsejable seguir la fórmula A. I. D. A. en sus cuatro etapas básicas: Obtener la ATENCIÓN del cliente.Despertar el INTERÉS hacia el producto o servicio. Crear el DESEO de compra. Lograr la ACCIÓN , cerrar la venta y tomar el pedido. Unos opinan que debe ser " estándar " para todos y otros, que cada vendedor debe realizar la presentación de acuerdo a su personalidad y circunstancias . AIDA
4. Tres tipos de presentaciones. Aprendida de memoria : Mejor preparada , comprende un orden lógico de lospuntos claves para conseguir la venta. Elimina posibles repeticiones y, proporciona al ponente respuestas eficaces a posibles objeciones. Proporciona cierta confianza , puesto que da seguridad el saber que no se va a olvidar comentar algo importante. Pero... Tiende a hacer del vendedor un robot mecánico , que si le interrumpen tiene dificultades para continuar la conversación. Pincelada : Másflexible que la anterior, consiste en "resumir" ordenadamente los puntos de venta más importantes. Tema 8: Presentación y demostración
5. Tres tipos de presentaciones... Es mucho más natural . El vendedor no monopoliza la comunicación y puede reanudar el hilo de la misma si le interrumpen. No obstante, puede que el vendedor se exprese mejor cuando sabe las cosas de memoria . Programada :Completa presentación escrita y/o ilustrada con ayuda audiovisual (folletos publicitarios, catálogos, vídeo, muestras del producto ...), que se desarrolla a partir de un detallado análisis de las necesidades del posible cliente . El éxito o fracaso de esta presentación radica en la calidad del trabajo que el vendedor realiza al exponer su propuesta. Tema 8: Presentación y demostración
6. Uso demedios audiovisuales Sea cuál sea la modalidad utilizada, conviene no olvidar : Utilizar palabras que los compradores potenciales puedan entender. Acompañar las argumentaciones con medios audiovisuales . Hacer una presentación clara , sencilla , interesante y veraz . Tema 8: Presentación y demostración APRENDEMOS % RETENEMOS % El gusto 1 Leemos 10 El tacto 2 Oímos 20 El olfato 4 Vemos 30 El oído 12Vemos y oímos 60 La vista 83
7. 3 Etapas de la presentación: Apertura, desarrollo y cierre Cada una presenta requerimientos y objetivos peculiares. Tienen en común la necesidad de suscitar , mantener y reforzar el interés del cliente o del auditorio . a) Apertura de la presentación : Es la etapa introducción. Su objetivo básico es suscitar el interés de la audiencia y crear un clima deentendimiento y receptividad . Se estructura en : Bienvenida a los participantes. Agradecimiento de la asistencia. Tema 8: Presentación y demostración
8. Apertura de la presentación (cont.) Presentación personal. Conectar con las expectativas del auditorio, a través de (por ejemplo): Plantear problemas / necesidades actuales de los clientes. Ofrecer beneficios / soluciones a los problemas específicos delcliente. Suscitar interés / expectativas con preguntas retóricas (sin ánimo de obtener respuestas). Citar algún ejemplo reconocible de resultados en contextos de necesidad similares. b) Desarrollo o cuerpo de la presentación : Presentar audiovisualmente el objetivo de la reunión . Presentar la estructura de la presentación , (se debe anticipar copia a los participantes con anterioridad a la cita,...