LAS VENTAS original

“AÑO DE LA PROMOCIÓN DE LA INDUSTRIA RESPONSABLE Y EL COMPROMISO CLIMÁTICO”

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONÍA PERUANA
FACULTAD DE CIENCIA ECONOMICAS Y NEGOCIOS
Negocios Internacionales y Turismo

CATEDRA : Marketing

CATEDRATICO : Lic. Adm. Carlos A. Dávila Mendoza

TEMA : Las Ventas: Argumentos, Técnicas, Objeciones,
el vendedor y Perfil del vendedor

GRUPO : Nº 6

INTEGRANTES :Bártenes Talexio, María.
Ramirez Mendoza, Ruth Esther.
Palacios Freitas, Franco.
Muñoz Noriega, Alessandra.


NIVEL / CICLO : II/IV

IQUITOS – 2014



























DEDICATORIA



A Dios y a nuestros padres por su apoyo incondicional que nos brindan cada día para lograr nuestros objetivos académicos.













AGRADECIMIENTO


A nuestro catedrático Lic. Adm.Carlos A. Dávila Mendoza que mediante este trabajo nos capacita en nuestro desarrollo universitario y así adquirir conocimientos previos y poder defendernos en nuestra futura área laboral.










INDICE

INTRODUCCION 07
CAPITULO I
1. ¿QUE ES LA VENTA?- Definición 08

2. ¿QUE ES EL CLIENTE?- Primer actor importante 09
2.1. ¿Qué representa el cliente? 09
2.2. ¿Quién puede ser cliente? 09
2.3.Cómo conocer al cliente 09
2.4. Tipos de clientes 10
2.5. Otros tipos de clientes 11

3. EL PERFIL DEL VENDEDOR- Segundo actor importante 14
3.1. ¿Cuáles son las habilidades de un buen vendedor? 15
3.2. ¿cuáles son las habilidades más difíciles de poder desarrollar? 15
3.3. ¿Qué se necesita para ser un buen vendedor? 15
3.4. La profesión de las ventas 17
3.5. Las 2 cualidades principales del vendedor20
3.6. Motivaciones 21
3.7. Trabajo en equipo 24
3.8. Porqué se pierden los clientes 25

4. EL PRODUCTO AMPLIADO- Tercer actor importante 26







INDICE
CAPITULO II
5. SISTEMAS DE VENTAS – Teorías de ventas 28
5.1. Teoría del estímulo – reacción 28
5.2. Teoría de venta AIDA 28
5.3. Teoría de necesidad – satisfacción 29

6. CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS 30

7.TECNICAS DE VENTAS 32
7.1. Las técnicas de ventas más utilizadas en la actualidad 33
7.2. Otras técnicas de ventas 34

8. LA COMPETENCIA EN LAS VENTAS 35
CAPITULO III
9. ARGUMENTOS DE VENTAS 41
9.1. Argumentación descriptiva 41
9.2. Argumentación asociativa 42
9.3. Argumentación demostrativa 42
9.4. Argumentación de utilización 42
9.5. Argumentaciónilustrativa 43

10. OBJECIONES DE VENTAS 43
10.1. ¿Cómo resolver una objeción? 43
10.2. Cómo actuar frente a las objeciones 45
10.3. Cinco reglas fundamentales para resolver las objeciones 46
10.4. Objeciones de detalle menor 48
CONCLUSIONES 50
BIBLIOGRAFIA 51




INTRODUCCIÓN
El mundo de las ventas cada vez más complejo nos hace presagiar parael siglo XXI grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.
Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la
actualidad en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de lacompañía, el capital humano y el conocimiento.
Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing trabaje muy estrechamente con el de comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.
Inclusoalgunos analistas precisan que el modelo tradicional de venta no puede cambiar de repente y precisa una etapa de transición larga hacia nuevos sistemas, la realidad nos está demostrando que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas.
Por eso no podemos dar la espalda a aquellas...