LAS VENTAS Original

“Año de la promoción de la industria responsable y el
compromiso climático”
UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONÍA PERUANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES Y TURISMO

CÁTEDRA

:

CATEDRÁTICO
TEMA

:

GRUPO :

MERCADOTECNIA
:

LIC. Adm. CARLOS DÁVILA NENDOZA

LAS VENTAS: técnicas, argumentos, objeciones, el

vendedor, perfil del vendedor

Nº 6

INTEGRANTES

:
•BÁRTENES TALEXIO MARIA
• RAMIREZ MENDOZA RUTH
• MUÑOZ NORIEGA ALEXANDRA
• PALACIOS FREITAS FRANCO

NIVEL/CICLO :

II-IV

IQUITOS-PERÚ
2014

1

INTRODUCCIÓN
El mundo de las ventas cada vez mas complejo,
nos hace presagiar para el siglo XXI, grandes
cambios producidos no sólo por los avances
tecnológicos, sino por la evolución profesional de
las personas que componen los diferentes
equiposcomerciales.
Llevamos algunos años siendo conscientes de
que el verdadero valor de las empresas está en la
actualidad en el talento de quienes las forman y
se han puesto en marcha para gestionar, además
de los activos propios de la compañía, el capital
humano y
el conocimiento.
2

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS
Nº

MARKETING

VENTAS

1

El marketing es la siembra.

La venta es la cosecha.

2Mientras que en el marketing
En la venta, el interés se centra
el interés se centra en los
en el producto.
deseos del consumidor.

3

En la venta, primero se fabrica el
En el marketing, primero se producto y luego se calcula como
determina qué desea el venderlo con utilidad.
consumidor y luego cómo
producir y distribuir con
utilidad el producto que
satisfaga esas necesidades.

4

El marketing tieneorientación La venta tiene una orientación
externa.
interna.

5

El
marketing
destaca La venta destaca necesidades de
necesidades del mercado.
la empresa.

3

Proceso organizado, orientado a potenciar la relación:
VENDEDOR
Pasos a
seguir

CLIENTE

• Objetivo: potenciar la relación
asesor / cliente.
• Detección de necesidades y
carencias del cliente.
• Propuesta de nuestros
productos y servicios.
•Persuasión al cliente.
• Ofrecimiento al cliente de
asesoramiento y apoyo
continuo.
4

LOS ACTORES DE LA VENTA

El Cliente.
Persona, que
realiza una
compra, a fin
de satisfacer su
necesidad o
deseo.

El Producto. Es
un bien o
servicio que
satisface la
necesidad o
deseo del
requerimiento
que el Cliente
tenga.

El Vendedor.
intermediario
entre el Cliente
y el Producto,
en el cual utiliza
diferentestécnicas.
5

¿QUÉ ES CLIENTE?
Cliente es la persona, u
organización que adquiere
o compra de forma
voluntaria productos o
servicios para satisfacer
sus necesidades.
¿Qué representa el cliente?
La solución al cumplimiento del
objetivo, vender y colocar los
productos.
¿Quién puede ser cliente?
Toda persona que tiene poder
de decisiónpara adquirir
el producto o servicio.

¿Cómo conocer al cliente?conocer los hábitos de ahorro y gasto
del cliente, para saber el momento de
necesidad o de posibilidad de compra.
6

TIPOS DE CLIENTES
El oportunista.
Exigen al vendedor a redactar
exhaustivas boletas o facturas.
La bomba de relojería.
Habitualmente se muestra
racional.
El indeciso.
Admite estar interesado en los
productos y servicios mas no sabe si
comprar o no.
El “multitasker”.
Tiene tantas cosasen la cabeza
que no puede centrarse.

continúa

7

sigue

El “mete prisas” egoísta.
Quiere todo muy rápido
El desaparecido.
Siempre hay una “urgencia”
que le impide comprar.
El “don nadie”.
Es sólo la marioneta de algún
otro “mandamás”.
El “quiero y no puedo”.
No tiene la autoridad suficiente
para comprar algo.
El “encantador de serpientes”.
Se sabe dueño de un irresistible
encanto personal.continúa

8

sigue

El “guardaespaldas”.
Cuida que nadie moleste al
“mandamás”.

El “señor No”.
Siempre tiene una excusa para decir
no.

El despistado.
Finge no entender nada.

El aguafiestas.
Cuando hace que la venta no se
cierre a tiempo.
9

OTROS TIPOS DE CLIENTES
Silenciosos

Indecisos

analítico y pensativo

Necesitan que alguien externo
decida por ellos

Permanentes
Buscan una  atención...