las ventas

Tema I
Conceptos de Ventas

No es lo mismo saber qué es una venta a saber qué es el “concepto de venta” para una empresa. La palabra venta nace del latín vendita siendo venta, la acción y efecto de vender según la Real Academia Española de la Lengua.
El “concepto de venta” surgió a partir del aumento de la producción en la época de la revolución industrial, donde el exceso de oferta deproductos hizo necesario que las empresas buscaran cómo “colocar” sus productos en el mercado A esto se le llama “concepto de ventas”.
Según, el prestigioso Philip Kotler: El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producirlo que el mercado desea.
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.





I.I
Definición de Venta Según DiversosAutores:


La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".
Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio deproductos y servicios.
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividadesanteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".






Tema II
Importancia de las Ventas para la Empresa




El departamento de ventas de cualquier empresa desempeña una labor crucial. Es imprescindible por tanto tener un absoluto dominio y conocimiento de las redes comerciales que nos ayudan a vender. Para ello es necesario recurrira profesionales de venta altamente cualificados.
El perfil del comprador de hoy es más complejo que años atrás. Los compradores poseen mayores conocimientos e información de los productos y tienen muy claro lo que quieren y lo que no. Por otro lado, apoyados en las nuevas tecnologías, los procedimientos de compra son más directos y las presentaciones diferentes.


Tema III
Plan de VentasUn Plan de Ventas es un documento en el que se establecen de manera prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado. En él se definen los escenarios más interesantes en los que se puede desarrollar la acción comercial futura y en sus cifras y comentarios se basan normalmente las previsiones financieras de una empresa así como las de compras,las de producción, las de planificación de los recursos humanos necesarios y las del resto de las áreas funcionales y operativas.
Este Plan de Ventas incluye elementos estratégicos y tácticos tanto de tipo cualitativo como de tipo cuantitativo. Estos últimos se concretan habitualmente en la parte del Plan de Ventas denominada Presupuesto de Ventas.
El plan de ventas es, en sí, un conjunto deactividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. 





Tema IV
Pronósticos de Ventas

El pronóstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello considerado como la proyección a...