Lasobjeciones 120209121421 Phpapp02

ELEMENTOS DE ÉXITO PARA
LAS VENTAS

Investigar
el área

Ventas y
cobros

Promoción

Servicios

Control

Capacitació
n

INVESTIGAR
EL ÁREA

• Clientes potenciales.
• Usos nuevos o
necesidades en
consumidores
actuales.
• Seguimiento de
consumos.
• Pronósticos de venta
en el área.
• Necesidades de
promociones y
soporte técnico.
• Programar el trabajo
en el área

VENTAS
Y
COBROS

• Vender losproductos en
orden de prioridad.
• Cerrar operaciones de
ventas en los precios fijados.
• Respetar los circuitos e
itinerarios.
• Visitar a todos los clientes.
• Cumplimentar los
formularios para el registro
de clientes.
• Activar cobros en función de
cumplir con los
presupuestos.
• Mantener a los clientes
informados sobre
novedades…
• Ir a las reuniones de trabajo
convocadas.

PROMOCIÓN

•Distribución y
colocación de
material
promocional.
• Asesoramiento
técnico, comercial y
promocional de
clientes.
• Oportunidades y
facilitar la llegada de
asistente de
promoción técnica.
• Vínculo entre
empresa y clientes
en relación a la
promoción.

SERVICIOS

• Controlar la evolución
del consumo de
clientes.
• Informar sobre
novedades de
productos y
aplicaciones.
• Comunicar novedades
sobre precios ycondiciones.
• Información sobre
cambios en la
empresa.
• Tareas de relaciones
públicas y manejo de
invitaciones a
eventos.
• Participación en
exposiciones y
eventos.

CONTROL

• Operaciones de cada
cliente.
• Operaciones comerciales
del cliente.
• Programación semanal
de visitas.
• Informar diariamente de
resultados de ventas.
• Informes periódicos de
novedades de la
competencia.
• Informes sobrereclamos
y novedades del cliente.
• Gestión de la
documentación para el
contrato comercial

CAPACITACIÓN

• Concurrir a
reuniones, charlas
o cursos
convocados.
• Promover visitas
de clientes a la
empresa cuando lo
soliciten.
• Apoyar y capacitar
al cliente con
demostraciones
del producto.
• Instructor de otros
vendedores
cuando se solicite
por la empresa.

SUGERENCIAS PARA VENDEDORES
Aspectopersonal.
 Breve en conversaciones.
 No disculparse por comenzar una conversación
de ventas.
 No invadir el espacio personal del cliente.
 Sonreír.
 No fumar.
 Claro y preciso en argumentación.
 No parecer demasiado inteligente ante el cliente.
 No utilizar frases hechas.
 Asegurarse que la persona con la que tratamos
es la que corresponde en una empresa.


EL GUIÓN DE VENTA

VENTAJAS DEUN GUIÓN
 Generar

confianza.
 Comunicación clara, concisa y
concreta.
 Estandarizar la información.
 Diseñar contenidos publicitarios de
alto impacto.
 Concretar los resultados.
 Incrementar la calidad del servicio.
 Ahorrar dinero en capacitación.

QUIÉN LO DEBE UTILIZAR
Los que tienen mayor contacto con los
clientes.
 Es necesario que se conozca el proceso
completo de la venta.


Qué

se vende.
 Cómo se vende.


En muchas ocasiones, hay componentes de
la organización que tienen el primer contacto
con el cliente.
 Pueden

dificultar o facilitar ese proceso de
negociación

QUIÉN LO DEBE UTILIZAR
 Directivos

y personal de área

comercial:
Asesores comerciales.
Vendedores.
 Directivos y jefes de departamento:
Área administrativa.
Área operativa.
Área de servicios.
Asistentes, recepcionistas y
secretariado.

ASPECTOS ESENCIALES A CONOCER
Usos del
producto

Desempeño
del producto

Manipulació
n

Cómo está
formado

Cualidades
del producto

Antecedente
s del
producto

Aspectos
estéticos

Servicios
que
acompañan
al producto

OBJETIVOS DE CONOCER EL
PRODUCTO
Solucionar problemas del cliente.
 Debe conocer a la competencia para
comparar los productos.


LAENTREVISTA

FASES DEL PROCESO DE VENTA

PREVENTA
VENTA
CIERRE

LA PREVENTA
Etapa de programación del trabajo y las
entrevistas.
 Se le puede llamar también prospección de
ventas.


Conocimiento
del producto

Conocimiento
de la
competencia

Zona donde
se va a actuar

Conocimiento
del cliente

LA VENTA
Los resultados dependerán del trabajo de la
preventa.
 Captar la atención del cliente para...