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CONFLICTO Y
NEGOCIACIÒN

CONFLICTOS HAY EN
TODAS PARTES
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Entre amigos.
Entre compañeros de trabajo.
Entre esposos.
Entre hermanos.
Entre Padres e hijos.
Entre vecinos.
En las iglesias.
En los clubes. En todas partes....

Qué es un conflicto?
Es una forma de conducta, competitiva entre personas o
grupos.
Se da cuando dos o mas personas compiten porobjetivos
o
Recursos limitados percibidos como incompatibles o
realmente
incompatibles ( Boulding, 1982)

Es necesariamente el conflicto
destructivo?

El conflicto puede provocar daño, pero también puede ser positivo
Siempre que se traduzca en promoción de la comunicación, solución
del problema y cambios positivos para las partes involucradas.
(Coser 1956, Deutsch,1973).

Causas de unconflicto o
disputa
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Cinco causas centrales de un conflicto:
– Problemas de relaciones entre las personas.
– Problemas de información.
– Intereses realmente incompatibles o percibidos
como tales.
– Fuerzas estructurales.
– Problemas de valores.

Problemas de relaciones entre
las personas
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Fuertes emociones negativas.
Percepciones falsas o estereotipos.
Escasa o falsacomunicación.
Conductas negativas repetitivas.

Conflictos de información
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Falta de información.
Mala información.
Interpretación distinta de información.
Criterios de estimación discrepantes.

Conflictos de intereses
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Cuestiones sustanciales ( dinero, tiempo)
De procedimiento.
Psicológicos ( Percepción de confianza,
juego limpio, deseo de participación,respeto)

Conflictos estructurales
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Como se estructura una situación.
Definición de roles.
Condicionamientos temporales.
Relaciones geográfico-físicas.
Desigual poder- autoridad.
Control desigual de recursos.

Conflicto de valores
■ Creencias

incompatibles o
percibidas como
incompatibles.

Qué es una negociación?
“La negociación es un medio básico de obtener loque se
quiere de los demás. Es una comunicación en dos sentidos
diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y el otro
lado tienen ciertos intereses en común pero otros son
opuestos”
Robert Kisker, William Ury, Bruce Patton.

Qué es una negociación?
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Es un esfuerzo para lograr un acuerdo sobre
aspectos comunes entre dos o más partes
interdependientes, mediante un entendimientodirecto entre las partes.

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Es un proceso activo para la solución de problemas
que consiste en comunicar y cambiar las posiciones
opuestas y diferentes con el fin de alcanzar unos
intereses comunes y de llegar a un acuerdo.

Componentes y aspectos de la
negociación
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Es un proceso social.
Es una situación de influencia.
Es una situación de conflicto.
Es unaoportunidad para colaborar en la solución de
un problema.
Implica sentimientos, emociones, necesidades
básicas y miedos, así como otros aspectos positivos.
Implica sentimiento de importancia (premio) y
sentimiento de incertidumbre sobre los resultados
( temores)
Está constituida de etapas y conlleva a acuerdos.

Condiciones positivas para una
negociación
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Partesidentificables que estén dispuestas a
participar.
Interdependencia.
Disposición a negociar.
Medios de influencia o de presión.
Acuerdos en algunos puntos o intereses.
Voluntad de acuerdo.
Imprevisibilidad del resultado.

Condiciones positivas para una
negociación
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Sentimiento de urgencia y premura del tiempo.
Ausencia de obstáculos psicológicos importantespara un acuerdo.
Las personas han de tener autoridad para decidir.
Voluntad de compromiso.
El acuerdo debe ser razonable y realizable.
Factores externos favorables al acuerdo.
Recursos para negociar.

Dos enfoques básicos de
negociación

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EL COOPERATIVO.

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EL ADVERSARIO O POSICIONAL

Actitudes de los negociadores
posicionales
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El recurso es...