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Compra por impulso
La compra por impulso es un tipo de compra que se realiza espontáneamente, de forma no premeditada. Los artículos que se han comprado por impulso corresponden a un comportamiento del tipo
Lo vi, me gustó y lo compré.
La compra por impulso generalmente, se vincula a productos pequeños, de bajo precio y de fácil consumo: bolígrafos, cuchillas de afeitar, etc. Los productos decapricho también suelen ser objeto de compra por impulso, bien directa, bien por sugerencia de los niños: juguetes, calendarios, chucherías, etc. esto es, productos que suponen un riesgo bajo para el consumidor final.

Compra planificada y compra por impulso

Los estudios sobre el comportamietno del consumidor en establecimientos en régimen de libre servicio muestran que el acto de comprapuede seguir un patrón racional (compra planificada) o un patrón irracional (compra por impulso).
• Compra planificada: ocurre cuando el cliente ha previsto los artículos que comprará. En un establecimiento de libre servicio (supermercado, hipermercado, gran superficie, category killer) representa el 45% de las compras de un cliente.
• Compra por impulso: los estímulos del punto de ventadespiertan el deseo de comprar artículos que no son estrictamente necesarios. Son compras clave en un establecimiento de libre servicio porque representan el 55% de las compras del cliente.

Influencia del establecimiento comercial en la compra por impulso

Las estrategias en el punto de venta y el «merchandising» se ocupan de influir en el consumidor para aumentar la compra por impulso. En elproceso de compra es especialmente importante la parte emocional del consumidor. Aunque la compra sea espontánea, la elección del producto o servicio no tiene que ser necesariamente aleatoria.
Para ello, los productos deben destacar sobre los demás, tratando de apelar emocionalmente al consumidor. Se trata de vender beneficios, emociones y sentimientos; los productos y servicios son sólo mediospara alcanzarlos. Para destacar es clave cautivar al cliente, aunque sea momentáneamente. Una buena imagen de marca es ideal.
Las estrategias para influir en la compra impulsiva se basan principalmente en dos aspectos: el precio y la publicidad en el lugar de venta. Ejemplo de ello son los productos que se suelen colocar en los mostradores o junto a las cajas registradoras en supermercados y grandessuperficies.

Patologías de la compra por impulso

A veces pueden generar graves enfermedades psicológicas, provocando la compra impulsiva del consumidor, no sólo de productos baratos y de poco valor, sino también de productos carísimos.
Planograma
Un planograma es la representación gráfica del acomodo de mercancías o productos en un área específica de un establecimiento comercial que puedeser una góndola, un exhibidor o un espacio seleccionado.
Este acomodo puede referirse a categorías o familias de productos, a lanzamiento de productos, a temporalidades, a distribución en base a precio o marca, siempre buscando una rentabilidad de espacio.
Los planogramas son una herramienta de gestión básica para los Trade Marketing de las empresas. Tienen como característica principal elpoder hacer rápida y cómodamente diversas versiones y pruebas de cómo colocar determinados artículos en un lineal. Así, se puede saber de antemano los facings, las capacidades / stocks, la posición exacta de los artículos, el material técnico utilizado, etc... de esa implantación.
Todo ello y siempre teniendo en cuenta, las estrategias comerciales, habiendo definido previamente las categorías ofamilias de productos. También es básico el posterior análisis y revisión de los planogramas existentes cargándoles datos de ventas, rotaciones de los artículos u otras variables para ver rentabilidades y decidir los cambios pertinentes a realizar.
Teniendo en cuenta todas estas variables, un producto o mercancía puede ubicarse en lugares específicos para impulsar sus ventas o destacar una oferta o...