Lealtad del cliente

Negociar con el modelo HARVARD “win-win”

Negociar es una manera de comunicar con la meta, de llegar a un acuerdo con la otra parte.

Sin embargo, a la mayor parte de las personas no les gustan las negociaciones y les agotan, porque creen que existen solamente dos posibilidades: ser duro o blando.
Negociar duramente significa usar el poder y adoptar una posición extrema, con laconsecuencia de dañar la relación humana. A largo plazo no es aconsejable.
Negociar de manera blanda lleva consigo ceder demasiado para mantener la relación y llegar a un acuerdo, pero frecuentemente con un sentimiento de que la otra persona se ha aprovechado de uno.

Negociar ganar-ganar (Harvard win-win)
La tercera manera, la negociación GANAR-GANAR – (“win-win” con el modelo Harvard) es la únicaque sirve a los dos, ya que ambas partes llegan a obtener un óptimo (no un máximo).

La Negociación. Método Voluntario, no adversarial, predominantemente informal y no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

Es un PROCESO entre PERSONAS para tomar decisiones sobre uno o más temas /PROBLEMAS/ que los vinculan.

Concepto de Negociación.
“Es unproceso en el cual, dos o más partes o actores pretenden o intentan alcanzar una decisión conjunta en materias de interés común, respecto de las cuales están o podrían estar en conflicto o desacuerdo”.1

Elementos de la negociación
1. Actores
2. Conflicto o Divergencia
3. Voluntad. Búsqueda de acuerdo

Características de la negoiación
1. Método no adversarial
2. Autónomo3. Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la intervención de un tercero.
4. Es un proceso y posee una estructura
5. Su finalidad es poner término al conflicto a través de un acuerdo
6. Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las partes

Estrategias de negociación

Ganar-Ganar. Modelo Integrativo. Yo gano si el otro también gana.
La verdaderanegociación, debe estar totalmente cargada de elementos cooperativos; es bueno aclarar que no se debe confundir cooperar con regalar, que es lo que normalmente sucede.

Ganar-Perder. Modelo de suma cero (distributivo) Yo gano si el otro pierde
Cooperativos. Resultan del deseo de ambas partes por llegar a un acuerdo mutuamente conveniente. Sin este deseo, se entra en exigencias, en posiciones, en peleas“lo mío es mío y lo suyo es negociable”

Perder – Perder. Modelo Competitivo
Resultan del deseo de cada una de las partes de obtener cosas, satisfacerse, pero partiendo de la base que para ello siempre se debe ganar en las negociaciones, cualquiera que sea el significado que se le otorgue a la palabra ganar.

Generalmente nos preocupamos más por imponer nuestro criterio por encima decualquier consideración, o por lograr que nuestros deseos se vean cumplidos, sin que importe que los problemas de fondo sean resueltos de manera satisfactoria.

Tipos de negociador

|SUAVE |DURO |
|Evita conflictos personales, y por esto hace concesiones para |Ve en toda situaciónun duelo de voluntades, en la cual quien |
|llegar a un acuerdo. Puede llegar a sentirse explotado y |tome las posiciones más extremas y resista por más tiempo es el|
|amargado. Quiere una solución amistosa. |que gana. Agota sus recursos y lastima su relación con la otra |
| |parte.|
|Los otros son amigos |Los otros son adversarios |
|Lograr acuerdo |Lograr la victoria |
|Conservar la relación |Condicionar la relación...