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Páginas: 6 (1335 palabras)
Publicado: 6 de febrero de 2013
VISITAS COMERCIALES PRODCUTIVAS (PARTE 1)
La venta consultiva, en la gran mayoría de aplicaciones exige en algún momento del proceso visitar al potencial prospecto o a un cliente que tiene el potencial de comprar más. No obstante que la tecnología ha logrado desarrollar muchas actividades comerciales de forma remota a través de teleconferencia, uso de la web para procesos de comunicación ydemás, la visita presencial sigue siendo muy importante en el proceso de venta de alta implicación.
La primera fase para realizar una visita exitosa es planearla correctamente.
Planeación de la visita
lo primero es conocer que tipo de visita se realizará. Esto exige que la empresa, dentro de su procedimiento
de venta, tenga clasificadas o tipificadas la visitas. Por ejemplo:
VISITA DE REFUERZOCOMERCIAL
VISITA DE REFUERZO COMERCIAL
VISITA DE PROCESO DE VENTA
VISITA DE PROCESO DE VENTA
VISITA DE PROSPECCIÓN
VISITA DE PROSPECCIÓN
Identifica si existe una oportunidad clara, definible y concreta para el desarrollo potencial de un negocio, con este prospecto con fecha estimada, necesidad identificada y presupuesto.
safwf
Identifica si existe una oportunidad clara,definible y concreta para el desarrollo potencial de un negocio, con este prospecto con fecha estimada, necesidad identificada y presupuesto.
safwf
En algunas empresas se define que la fuerza comercial es responsable también por la cobranza de productos o servicios. Los vendedores que tienen esta responsabilidad deberán hacer este tipo de visita.
En algunas empresasse define que la fuerza comercial es responsable también por la cobranza de productos o servicios. Los vendedores que tienen esta responsabilidad deberán hacer este tipo de visita.
VISITA DE CALIFICACIÓN DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
VISITA DE CALIFICACIÓN DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Desarrolla la relación con el cliente y ejecuta procesos de mantenimiento comopresentación de nuevos productos, sugerencia de negocios, up-selling, Cross-selling, etc.
Desarrolla la relación con el cliente y ejecuta procesos de mantenimiento como presentación de nuevos productos, sugerencia de negocios, up-selling, Cross-selling, etc.
VISITA DE COBRANZA
VISITA DE COBRANZA
Califica el prospecto y la oportunidad del negocio.
Califica el prospecto y laoportunidad del negocio.
Se ejecutan como parte del método de venta consultiva y que obedecen a una actividad concreta dentro del proceso de la venta.
Se ejecutan como parte del método de venta consultiva y que obedecen a una actividad concreta dentro del proceso de la venta.
Toda visita, así sea del mismo tipo, debe tener un objetivo concreto.
Ejemplo: UN VENDEDOR PROFESIONAL* Tiene tipificadas las visitas que realizan.
* Definen un objetivo claro para cada una de las visitas que ejecutan.
* Planean en detalle cada visita y se esmera en contar con los recursos para ejecutar su visita.
* Identifican cuales son los Guiones de Visita más adecuados para cada tipo de visita.
* Tiene tipificadas las visitas que realizan.
* Definen unobjetivo claro para cada una de las visitas que ejecutan.
* Planean en detalle cada visita y se esmera en contar con los recursos para ejecutar su visita.
* Identifican cuales son los Guiones de Visita más adecuados para cada tipo de visita.
Cuando éste aplica metodologías de venta consultiva no está haciendo más de dos o tres tipos de visitas comerciales. Por lo tanto los guiones devisita no son una gran cantidad.
Cuando éste aplica metodologías de venta consultiva no está haciendo más de dos o tres tipos de visitas comerciales. Por lo tanto los guiones de visita no son una gran cantidad.
Aun así existen vendedores exitosos que logran aplicar métodos de consistente de planeación de sus visitas comerciales,
no son aquellos que más hablan o que demuestran mayor...
La venta consultiva, en la gran mayoría de aplicaciones exige en algún momento del proceso visitar al potencial prospecto o a un cliente que tiene el potencial de comprar más. No obstante que la tecnología ha logrado desarrollar muchas actividades comerciales de forma remota a través de teleconferencia, uso de la web para procesos de comunicación ydemás, la visita presencial sigue siendo muy importante en el proceso de venta de alta implicación.
La primera fase para realizar una visita exitosa es planearla correctamente.
Planeación de la visita
lo primero es conocer que tipo de visita se realizará. Esto exige que la empresa, dentro de su procedimiento
de venta, tenga clasificadas o tipificadas la visitas. Por ejemplo:
VISITA DE REFUERZOCOMERCIAL
VISITA DE REFUERZO COMERCIAL
VISITA DE PROCESO DE VENTA
VISITA DE PROCESO DE VENTA
VISITA DE PROSPECCIÓN
VISITA DE PROSPECCIÓN
Identifica si existe una oportunidad clara, definible y concreta para el desarrollo potencial de un negocio, con este prospecto con fecha estimada, necesidad identificada y presupuesto.
safwf
Identifica si existe una oportunidad clara,definible y concreta para el desarrollo potencial de un negocio, con este prospecto con fecha estimada, necesidad identificada y presupuesto.
safwf
En algunas empresas se define que la fuerza comercial es responsable también por la cobranza de productos o servicios. Los vendedores que tienen esta responsabilidad deberán hacer este tipo de visita.
En algunas empresasse define que la fuerza comercial es responsable también por la cobranza de productos o servicios. Los vendedores que tienen esta responsabilidad deberán hacer este tipo de visita.
VISITA DE CALIFICACIÓN DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
VISITA DE CALIFICACIÓN DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Desarrolla la relación con el cliente y ejecuta procesos de mantenimiento comopresentación de nuevos productos, sugerencia de negocios, up-selling, Cross-selling, etc.
Desarrolla la relación con el cliente y ejecuta procesos de mantenimiento como presentación de nuevos productos, sugerencia de negocios, up-selling, Cross-selling, etc.
VISITA DE COBRANZA
VISITA DE COBRANZA
Califica el prospecto y la oportunidad del negocio.
Califica el prospecto y laoportunidad del negocio.
Se ejecutan como parte del método de venta consultiva y que obedecen a una actividad concreta dentro del proceso de la venta.
Se ejecutan como parte del método de venta consultiva y que obedecen a una actividad concreta dentro del proceso de la venta.
Toda visita, así sea del mismo tipo, debe tener un objetivo concreto.
Ejemplo: UN VENDEDOR PROFESIONAL* Tiene tipificadas las visitas que realizan.
* Definen un objetivo claro para cada una de las visitas que ejecutan.
* Planean en detalle cada visita y se esmera en contar con los recursos para ejecutar su visita.
* Identifican cuales son los Guiones de Visita más adecuados para cada tipo de visita.
* Tiene tipificadas las visitas que realizan.
* Definen unobjetivo claro para cada una de las visitas que ejecutan.
* Planean en detalle cada visita y se esmera en contar con los recursos para ejecutar su visita.
* Identifican cuales son los Guiones de Visita más adecuados para cada tipo de visita.
Cuando éste aplica metodologías de venta consultiva no está haciendo más de dos o tres tipos de visitas comerciales. Por lo tanto los guiones devisita no son una gran cantidad.
Cuando éste aplica metodologías de venta consultiva no está haciendo más de dos o tres tipos de visitas comerciales. Por lo tanto los guiones de visita no son una gran cantidad.
Aun así existen vendedores exitosos que logran aplicar métodos de consistente de planeación de sus visitas comerciales,
no son aquellos que más hablan o que demuestran mayor...
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