LECTURA 2 Negociaci N

Módulo 2
Unidad 2
Lectura 2:
Negociación

Mediación, Arbitraje y Negociación
Profesor Rodrigo Mauro

1.1 Negociación
2.1 Negociación colaborativa y
competitiva - Estilos de Negociación
Características, lineamientos y
diferencias entre estos modelos
Al momento de hablar de estilos de negociación, nos encontramos con
varias clasificaciones que varían según la óptica desde la que se enfoque.
Acontinuación se desarrollan diversas clasificaciones, que no agotan el
total de las formas y estilos de negociación que se han desarrollado en la
doctrina, pero destacan algunas clasificaciones y estilos muy interesantes.


Negociación Defensiva, Combativa, Diplomática y
Estratégica.

Esta clasificación toma como punto de referencia la actitud de las partes, y a
partir de allí, hablan de negociaciónestilo defensivo, estilo combativo, estilo
diplomático y estilo estratégico. En cada caso, la actitud de colaboración o
agresiva, la improvisación o la planificación adecuada, son las
características principales.


Negociación Colectiva o Individual.

Según la cantidad de actores, se habla de negociación colectiva o
negociación individual. La primera es muy común en el contexto de los
gremios osindicatos, cuando se buscan lograr acuerdos colectivos de
trabajo. La individual es la negociación cotidiana, la de todos los días, y
tiene como protagonista al hombre (en sentido genérico) común.


Clasificación de la Negociación según enfoques culturales.

Una clasificación muy interesante y más reciente, toma en cuenta aspectos
culturales y los significados de actitudes, como así también deconductas,
según el contexto en que se desarrolla.

Mediación, Arbitraje y Negociación – Profesor Rodrigo Mauro | 2

Mauricio Alice (1) señala que desde otras visiones las relaciones entre
cultura y negociación se analizan desde la perspectiva de los valores
predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus
jerarquía en las partes interculturales. Así, culturas individualistasenfatizan el interés por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas
ponen el acento en los intereses del conjunto.
El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas que ponen las
necesidades individuales por encima de las colectivas de aquellas culturas
que dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos.
En culturas individualistas, las normas promueven lainterdependencia de
los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. Los miembros de
culturas individualistas y colectivistas difieren en muchas maneras. La
figura sugiere que los comportamientos tanto de confrontación como de
motivación pueden provenir de ese valor cultural.

En virtud de esa dualidad cultural se ha efectuado una
clasificación de determinadas culturas, que se transcriben acontinuación:

------------ --------- -------- --------- -------- --------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- --------- -------- ---

1

Alice, Mauricio: La cultura en la Negociación. En La Trama. Revista interdisciplinaria
de mediación y resolución deconflictos. http://www.revistalatrama.com.ar. Consultada
diciembre 2010.

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Culturas Individualistas y Colectivistas

Hofstede, G.: Culture’s Consequences (1980). Citado en Alice, M.
A título ejemplificativo se desarrollan aspectos centrales de algunas de las
culturas mencionadas ut supra, a los fines de poder observar las diferenciasentre las individualistas, las intermedias y las cooperativas, sin que eso
signifique el desarrollo integral de las mismas. Las características culturales
que se desarrollan a continuación han sido recopiladas de diferentes
investigaciones y publicaciones o en cursos específicos sobre la materia.
Estos rasgos son generales, basados en la observación de características
recurrentes. No son...