Lectura Obtenga El Si

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Preguntas para analizar la lectura

1. Indique en qué consiste el enfoque de negociación que proponen Ficher, Ury y Patton. Enumere y explique los cuatro principios en que se basa el método de negociación que ellos proponen.
Ficher, Ury y Patton se refieren a un enfoque duro en los méritos y blando con la gente; es decir, obtener un buen resultado de la negociación manteniendouna relación amistosa con la otra parte. Para ello proponen un metódo de negociación, basado en cuatro principios:

Separar a las personas del problema: En medio de una negociación uno de los mayores problemas se da porque las partes involucradas en la discusión, basándose en deducciones la mayoría de veces sin fundamento. Por lo que es básico separar la relación del problema.

Percepción: Serecomienda comprender la forma de pensar del interlocutor, evitando deducir intenciones del mismo basadas en nuestros temores, sino al contrario, buscar la oportunidad de ponerse del lado de la otra parte para generar una actitud positiva y de confianza.

Emociones: Las emociones deben dirigirse siempre de forma positiva para evitar que se provoque un bloqueo en la negociación o el final de la misma.Es importante manifestarlas explícitamente ya que, una vez las emociones reprimidas son descargadas, la gente es más proactiva, pues está dispuesta a bordar el tema de manera más racional.

Comunicación: Sin ella no puede haber negociación, por ello es primordial saber escuchar y reconocer lo que se ha expresado, pedir que se aclaren los puntos que se considera han quedado oscuros, expresando loque se ha comprendido de forma positiva lo que hará que la otra parte perciba que está siendo escuchado. De la misma manera, hablar de manera que la otra parte comprenda el mensaje que queremos dar, sin atacar o convertir la negociación en un debate.

2. Explique cómo puede protegerse de negociadores poderosos y cuáles son los tres aspectos: que debe tomar en cuenta para desarrollar su AMAN (oMAAN). Se debe establecer un mínimo aceptable, eso evitará que acepte ofertas tentadoras que en realidad debería rechazar para acelerar el proceso de la negociación. Otra forma de protegerse es el Aman (Alternativa mejor a un Acuerdo Negociado), en el cual se desarrollan las mejores alternativas con que se cuenta al no llegar a un acuerdo satisfactorio. Para desarrollar el AMAN se toma en cuentatres aspectos:
Inventar una lista de acciones a tomar en caso de no llegar a un acuerdo.
Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.
Aceptar la mejor de todas las alternativas.
3. Explique cada una de las cuatro tácticas engañosas más comunes y las tres maneras en que pueden negociarse las reglas del juego cuando la otra parte usa tácticas engañosas.Tácticas Engañosas:
Engaño deliberado: que se presenten hechos falsos o que exista ambigüedad en la autoridad, es decir que lo que para nosotros sea un acuerdo para la otra parte no es más que una base para la negociación y por último, se puede mencionar que la otra parte tenga intenciones dudosas dentro de la negociación.

Guerra Psicológica: Provocar situaciones estresantes, ataques personales, etc.Para incomodar a la otra parte y acelerar la toma de decisión.

Tácticas de presión sobre posiciones: Entre ellas puede mencionarse la negativa a negociar, es decir negarse con el fin de conseguir una concesión más; exigencias extremas, exigir de manera extrema desde el inicio de la negociación con el fin de obtener un resultado mejor; y por último, exigencias crecientes, una de las partes haceexigencias cada vez más grandes a medida que se van otorgando concesiones.

Tácticas de bloqueo: Una muy común es la de mencionar que se tiene un socio duro de corazón que hará difícil la negociación; otro retrasar la toma de decisiones hasta que el momento sea favorable para crear presión psicológica; y, obligar a decidir entre un tómelo o déjelo.

Maneras de negociar cuando la otra parte usa...