LECTURA

For exclusive use Universidad del Pacifico, 2014

9-709-S04
FEBRERO 26 DE 2008

FRANK V. CESPEDES
BENSON P. SHAPIRO

Olympia Machine Company, Inc.
Durante la primavera del 2008, los ejecutivos de la empresa Olympia Machine Company,
fabricantes y distribuidores de equipo y refacciones para la industria química especializada1, debatían
el método de compensación de la fuerza de ventas de la empresa.Los ejecutivos de Olympia
consideraban varias alternativas al sistema actual de pago de salarios y gastos en un esfuerzo por
“obtener un mayor esfuerzo de ventas y control de la fuerza de ventas” (como lo planteó un
ejecutivo).
Olympia Machine, ubicada en Providence, Rhode Island, había estado ofreciendo equipo de
capital y refacciones por más de 100 años. Veinte por ciento de las ventas de laempresa del 2007 de
47.260.000 dólares consistía de máquinas trituradoras y pulverizadoras utilizadas en plantas químicas
especializadas. Las máquinas trituradoras y pulverizadoras de Olympia se vendían en hasta 400.000
dólares cada una. El resto de las ventas se dividían entre accesorios, servicios de reparación,
refacciones para las máquinas, rollos para las trituradoras, y otros artículosrelevantes para la
industria química especializada. Estos artículos variaban en su precio, pero pocas veces excedían los
15.000 dólares por unidad.
La empresa inicialmente fabricaba refacciones únicamente, y la manufactura de las máquinas
especializadas trituradoras y pulverizadoras originalmente tenían la intención de ser un negocio
adicional. Esto era un caso único en una industria donde cadafabricante de equipo original vendía
refacciones únicamente para sus máquinas, mientras Olympia fabricaba y vendía refacciones para
todas las marcas.

El mercado
El mercado de Olympia consistía en alrededor de 1.000 plantas químicas especializadas en
Estados Unidos y Canadá. Las plantas de los clientes generalmente tendían a ser pequeñas. Las
empresas y plantas más grandes tenían laboratorios y equipos deingeniería, pero la industria de la
tecnología era descrita como “más arte que ciencia”. A pesar de que Olympia había vendido a la
mayoría de estas 1.000 plantas en algún momento, solo 500 de ellas podían ser consideradas cuentas
activas de Olympia a partir de diciembre del 2007.

1 La industria química especializada se componía de productores de químicos a granel de bajo volumen y alto valor talcomo
perfumes y fragancias, saborizantes, intermediarios farmacéuticos y de biotecnología, etc.
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El caso de LACC número 709-S04 es la versión en español del caso de HBS número 9-708-490. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
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709-S04

Olympia Machine Company, Inc.

La competencia de Olympia consistía principalmente de tres empresas, una de las cuales era
considerablemente más grande que Olympia y manejaba una línea más amplia de bienes decapital.
Las otras dos eran de aproximadamente el mismo tamaño de Olympia. Un competidor era también
distribuidor de refacciones y máquinas fabricadas en Europa. Olympia tenía alrededor de un tercio
del mercado de máquinas trituradoras y pulverizadoras en términos de dólares, una décima parte del
mercado de los rodillos de trituración, y una parte indeterminada del mercado de refacciones. Como...