Lema

Los nuevos métodos de remuneración.

Los buenos o malos resultados en las ventas no se miden simplemente en porcentajes, ya que existen otros muchos factores que pueden ser de éxito o no, dependiendo del grado de madurez de la empresa. Es decir, mientras que para una empresa de reciente creación e mero hecho de crecer en ventas puede tener una importancia esencial, para una empresa madura elcrecimiento puede ser entendido de una forma muy diferente. En este sentido, los sistemas de retribución apropiados para una empresa pueden no serlo para otra. No hay dos empresas que sean iguales, pero la mayoría de las empresas en crecimiento se enfrentan a los mismos problemas cuando sus planes de compensación no evolucionan a la vez que sus operaciones. Cuando una empresa está empezando aactuar, el crecimiento de las ventas - por el mero hecho de crecer - pueden ser de importancia esencial. Con frecuencia, se dejan en suspensión otras estrategias hasta que se alcanzan y se mantienen durante una temporada razonable unos ciertos umbrales de ingresos. Tener una experiencia de ventas contrastada e importante es convierte en un requisito indispensable que los vendedores deben satisfacer,porque la información y el desarrollo de las ventas son un lujo que no está al alcance de muchas pequeñas empresas. Normalmente, el tipo de vendedor que se requiere siente preferencias por acuerdos de retribución que supongan una apuesta por los grandes riesgos y las grandes retribuciones, en perjuicio de otros que supongan un salario estable y seguro. Además, se debe tener en cuenta que las empresasde más reciente creación casi nunca pueden permitirse el lujo de soportar unos costes de ventas fijos, pero suelen estar dispuestas a compartir los beneficios cuando las ventas aumentan. No obstante, a medida que la empresa crece, las prioridades cambian. Las cuentas se reagrupan o se reasignan y las zonas territoriales se dividen para mejorar las ventas; se añaden nuevos productos; se puedenprobar nuevos canales de venta, como el tele marketing, el correo directo, los distribuidores o los representantes de los fabricantes. El trabajo de equipo adquiere más importancia a medida que la promoción, publicidad, apoyo técnico y servicio postventa al cliente se convierten en elementos de mayor trascendencia a la hora de fomentar las ventas.

A medida que la empresa madura, se puede empezara discriminar entre las ventas; ya no todas son buenas por igual. El trabajo de ventas que se prefiere es el que se centra en productos y clientes de importancia estratégica, y no el que se limita a vender más de todo al primero que se presenta. Su plan de compensación de ventas tiene que evolucionar con estos cambios y mantenerse a su altura. Por ejemplo, usted tendrá que:
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Crear unos incentivos más refinados de manera que para conseguir unas ganancias excepcionales hay que vender un gran volumen de productos estratégicamente importantes. En especial, se trata de evitar que el personal de ventas puede escoger y elegir. Su plan de compensación debe favorecer a los que tengan unos buenos resultados en todos los factores de actuación pertinentes, no a losque se limiten a tener buenos resultados en uno u otro. Busque factores para recompensar al margen de los ingresos brutos, para hacer que los beneficios influyan más en los incentivos por ventas. Por ejemplo, añada un incentivo adicional a las ventas que se realicen en términos favorables, o imponga una penalización a las comisiones que se originen como consecuencia de un descuento. Haga que lasfórmulas de incentivación planteen un mayor reto, mediante el empleo de umbrales, de modo que los vendedores que tengan una actuación insatisfactoria o meramente aceptable sienta más los resultados en sus bolsillos. Si un vendedor tiene un salario de 30.000 dólares y unas comisiones de 15.000 dólares, no es aconsejable pagar el 60% de las comisiones a alguien que cumple sólo con el 60% de su...