lenguaje corporal

LENGUAJE CORPORAL A LA HORA DE NEGOCIAR.

Los seres humanos estamos negociando todo el tiempo, seamos o no conscientes de ello. No necesitas ser un jefe de estado, ministro o canciller para involucrarte en el mundo de las negociaciones. Una negociación se presenta en cosas tan sencillas como regatear un mejor precio ante un vendedor en un mercado, no ir a casa de tus suegros este fin desemana, o presentarte ante tu jefe solicitando un aumento de sueldo.

Si bien las palabras son muy importantes, el lenguaje corporal lo es todo en una negociación. Tú necesitas leer los movimientos corporales de tu contraparte, y cuidar que tu cuerpo exprese los gestos correctos. Esto hará la diferencia entre el éxito o el fracaso en cualquier negociación.

Por ello es recomendable ser perspicaz enobservar tu lenguaje corporal y el de los demás implicados en la negociación desde el momento en que ingresas al lugar donde esta se llevará a cabo. Enfócate en el cuerpo entero – cabeza, brazos, manos, mejillas, estómago, piernas y pies – de esta manera mejorará tu percepción sobre las señales corporales.

Si bien la comunicación es una combinación de factores de expresión y recepción,aproximadamente el 70 por ciento de la comunicación efectiva es receptiva (escuchar). Sólo un 30 por ciento es expresivo (lo que usted “transmite”). Dentro de la porción expresiva de la comunicación, la mitad de lo que la gente “oye” de usted es lo que transmite con el lenguaje corporal. La segunda parte importante es su tono de voz o modulación, mientras que una parte muy pequeña de la comunicaciónefectiva está compuesta por las palabras que en realidad usted pronuncia.

Dada su importancia, primero analizaremos las habilidades receptivas. Mucha gente experimenta algunos de los obstáculos comunes que existen para poder escuchar bien. Éstos se analizan a continuación, junto con algunas sugerencias sobre cómo poder evitarlos.

Distraerse mientras escucha. Esto puede deberse a cualquiera delos siguientes factores:

1. Distraerse con el entorno. Organice el lugar de forma tal que haya la menor cantidad de distracciones posibles (cierre la puerta, desconecte el teléfono, solicite una sala de juntas, vaya a un lugar neutral, como una iglesia o una biblioteca).
2. Pensar en lo que va a decir cuando la persona deje de hablar. Vea a la persona directamente a los ojos. Intente utilizarrespuestas de escucha activa (analizadas más adelante) cuando la persona termina, intente reducir su ansiedad por tener una respuesta lista. Pregunte a la persona si puede tomar notas para calmar su propia preocupación de que se va a olvidar lo que necesita responder.
3. Considerar aburrido lo que la persona está diciendo. Imagine que el tema que se está tratando es de suma importancia para usted(practique la empatía; analizada más adelante). Para poder ayudar a la persona a resolver sus problemas, pídale que resuma sus ideas, o señale los puntos que considera más importantes para usted, en lugar de contarle toda la historia. Luego, asegúrese de escuchar a la persona hasta que termine.
4. No programe sus citas demasiado juntas. Es mejor planear un amplio margen de tiempo y terminarantes, y no viceversa; de esta forma tendrá tiempo suficiente para ponerse al día con sus llamadas telefónicas o revisar sus notas, o incluso prepararse para su siguiente cita. Si al estar con el cliente se siente presionado por el tiempo, es mejor ser honesto con él cuando se dé cuenta de esta situación; así la persona tendrá conocimiento de cómo aprovechar el tiempo limitado y le ayudará a decidir loque se puede lograr de otra manera o a otra hora.

Uno de los puntos cardinales en la profesión de ayuda es que todos los seres humanos tienen valía, sin importar su comportamiento, creencias, estilos de vida o condición anteriores o presentes. Antes de que la gente se arriesgue a compartir sus problemas personales y las dudas legítimas que pueda tener sobre beneficios y empleo, debe sentirse...