Ley De Pareto

LEY DE PARETO APLICADO A LA VENTAS
La Ley de Pareto también se conoce como la Regla del 80-20 y también como el “principio de los pocos esenciales y los muchos triviales”. Siendo el 20% los pocosesenciales y el 80% los muchos triviales. Lo que significa que debemos dar preferencia al 20% que importa y que produce el 80% de los resultados. Para ello, hay que saber diferenciar lo importante de loque no lo es. En la administración de ventas se considera como una herramienta muy valiosa. Para un profesional de ventas es una herramienta imprescindible.
En su esencia, la ley nos lleva a que el80% de los resultados se obtiene con el 20% de los factores. Aunque no todo cuadre exactamente en el 80-20, la idea a transmitir es que la mayor parte de las ventas de una cartera la generan pocosclientes. Lo cual permite esmerarse por sacar el mayor rendimiento posible a esos pocos, sin desatender a los muchos; utilizando estrategias especiales para cultivar y desarrollar a esos muchos parapasarlos a la clasificación de los pocos. Podría aceptarse un 75-25 o también un 70-30.
Significa entonces que en la planificación de las visitas, en la atención a los clientes o en la asignación de losrecursos económicos, se debe dar prioridad a aquellos que más contribuyen o pueden contribuir con los resultados de las ventas o de las utilidades, es decir al 20% de la cartera. De igual forma debeprocederse con los clientes potenciales, llamados prospectos, evaluándolos y clasificándolos de acuerdo al posible impacto favorable para la cartera de ventas.
La ley de Pareto no falla. Cuando sedice que todo es importante, nada es realmente importante. Ayuda a priorizar y enfocar recursos donde más se necesitan y/o donde causen mayor impacto.
Nadie tiene recursos ilimitados y nadie se puededar el lujo de “gastar o invertir parejo” en todo. Por ello, es crítico asignar recursos a lo verdaderamente importante y donde se maximice el resultado. Pareto rompe el mito de que “todos los...