Leyes inmutables del mercadeo

Las 22 Leyes Inmutables del Mercadeo
Viólelas a su propio riesgo
Por Jack Trout, Al Ries

Un libro de Gerencia resumido por Resumido.com

RESUMEN EJECUTIVO La mayoría de las personas estarían de acuerdo en que, en mercadeo, se puede lograr cualquier objetivo si se es suficientemente energético, creativo y si se cuenta con el tiempo y dinero necesarios. Sin embargo, si se violan las 22 leyesdel mercadeo – ya sea de forma intencional o no – un plan de mercadeo está condenado al fracaso, sin importar nada de lo que se haya hecho, ni los recursos que se hayan utilizado. En esencia, las 22 leyes especifican lo que funciona y lo que no en mercadeo; los expertos en mercadeo y los gerentes en general pueden aprender estas leyes y trabajar dentro de esta estructura, o las leyesautomáticamente trabajarán en contra de ellos.

Encontrar una nueva categoría no es tan difícil como podría parecer. Existe un número de formas distintas para ser el pionero, debido a que los clientes potenciales tienen la mente abierta cuando de nuevas categorías se trata. Lo “nuevo” es mucho más atractivo que lo “mejor”. Es más importante pensar en categorías que preocuparse por las marcas; a menudo, losconsumidores están a la defensiva de sus marcas preferidas, pero están abiertos a nuevos productos de una categoría totalmente distinta. Por lo tanto, la mejor estrategia de mercadeo es ser el primero en el mercado dentro de una nueva categoría y promocionar tal categoría intensivamente. En esencia, no habrá competencia y su mercadeo puede enfocarse en promover las razones para comprar un productoen esa categoría; en otras palabras, le comprarán a usted por ser el único que puede proveer un producto de ese tipo-. Ley Número 3: La Mente del Consumidor Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que ser el primero en el mercado. Ser el primero en la mente del consumidor lo es todo en mercadeo. Ser el primero en el mercado es importante, simplemente porque facilita la ubicación delproducto en la mente del consumidor antes que cualquier otro lo haga. El mercadeo es una batalla de percepciones, no de productos. Lo que piensen los clientes potenciales es más importante que lo que ocurre en el momento en el mercado. Una vez que la mente de una persona está estructurada y predispuesta, no puede ser cambiada. Es por esto que entrar explosivamente en la mente del consumidor es lamanera más eficiente y productiva de hacer mercadeo. Si usted lo hace en forma delicada e imperceptible, es poco probable que cause el impacto suficiente como para ser notado. El método convencional de mercadeo ha sido gastar muchísimo dinero para posicionarse en la mente del consumidor. Sin embargo, si se trabaja con una mente abierta, incluso una pequeña cantidad de dinero puede ser altamenteefectiva. La idea de que gastar más dinero es la respuesta a todas las interrogantes del mercadeo, es incorrecta. A veces, los grandes presupuestos pueden alcanzar un éxito fabuloso; pero otras veces fracasan. De allí que conseguir mentes abiertas debe ser el objetivo fundamental.

Ley Número 1: Liderazgo Siempre es mejor ser el primero en el mercado, que esperar para lanzar un producto mejor.Siempre existe una ventaja de ser el primero en los negocios y esto es esencialmente cierto en mercadeo. Es mucho más fácil lograr penetrar primero en la mente de alguien, que convencerlo luego de que el producto que se le ofrece ahora es mejor que el que ya está colocado en su mente. Las razones: 1.- Existe una tendencia natural en el hombre de quedarse con lo que ya tiene. 2.- La primera marca en serlanzada tiene generalmente más oportunidad de convertirse en un término genérico para esa categoría del producto, haciéndolo aún más difícil de alcanzar por la competencia. A pesar de esto, la mayoría de las empresas tienden a seguir la estrategia del “mejor producto”, esperando por evidencias de la existencia del mercado para desarrollar un producto mejor que el de sus competidores. Un enfoque...