Libro La Gurra De La Mercadotecnia

“LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA”

LA GUERRA DEL MARKETING
“La guerra de la mercadotecnia, no es lo que uno quiera hacer, sino lo que el enemigo (su competidor) le deje hacer.”
“La guerra de la mercadotecnia” es un libro que nos presenta la relación existente entre la mercadotecnia y la guerra, en cuanto a las estrategias y modos de defensa que podemos utilizar para lograr vencer a nuestroenemigo y obtener la victoria (vencer a la competencia y ganar mercado o al consumidor). En primera instancia lo que debemos hacer antes de realizar un programa de mercadotecnia es saber qué tipo de guerra voy a pelear, para esto nos presenta un cuadro estratégico dividido en secciones, cada uno con un tipo de guerra diferente: a) guerra defensiva; b) guerra ofensiva; c) guerra de flanqueo; y d)guerra de guerrillas. Cada tipo de guerra se conforma de tres principios ya que cada una depende de la posición que tenga su empresa.
a) Guerra defensiva:
* Únicamente el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva: las compañías no crean líderes, los consumidores sí. Primero tienes que convencerte a ti mismo que eres el líder antes de convencer a los demás.
* La mejorestrategia defensiva es el valor para atacarse uno mismo: es mejor arrebatarse el negocio uno mismo, que dejar que otro lo haga. Es mucho más difícil darle a un blanco en movimiento que a uno fijo.
* Los movimientos fuertes de la competencia siempre deberán ser bloqueados: el líder debe estar emocionalmente preparado para devolver el golpe, la filosofía “vive y deja vivir” no aplica en laguerra.
b) Guerra ofensiva:
* La principal consideración es la fuerza de la posición del líder: una compañía numero 2 ó 3 debe enfocarse en el líder (sus ventas, precios, distribución, etc.).
* Encuentre la debilidad en el punto fuerte del líder, y atáquelo: hay que encontrar una debilidad en la fuerza del líder, y no en su debilidad.
* Lance el ataque hacia un frente tan reducidocomo sea posible. Atacar con un solo producto, la línea completa es un lujo de líderes.
c) Guerra de flanqueo:
* Un buen movimiento de flanqueo debe llevarse a cabo dentro de un área no disputada: debe ser el primero en ocupar el segmento.
* La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan: los movimientos más exitosos son los inesperados, hay que tener los dedoscruzados esperando que la competencia no note lo que se está haciendo.
* La persecución es tan crítica como el ataque mismo: cuando se tiene un producto de flanqueo que empieza a dar frutos, debe difundirse.
d) Guerra de guerrillas:
* Encontrar un segmento en el mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo: hay que escoger un segmento lo suficientemente pequeño como para convertirseen su líder.
* No importa cuán exitoso se llegue a ser, no hay que actuar nunca como líder: la esencia de la estrategia y tácticas de la guerrilla es lo opuesto a las empresas grandes tienen una organización y horario diferentes.
* Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de último momento: no vacilar en abandonar una posición o un producto si la guerra se vuelvecontra uno. Una guerrilla no tiene tantos recursos como para desaprovecharlos en una causa perdida.
Además de esto el libro nos menciona los principios estratégicos de las guerras triunfales como son:
1) El principio de la fuerza: “La compañía más grande devora a la más pequeña”, muchos gerentes de mercadotecnia se engañan ellos mismos con las falacias de la “mejor gente” o el “mejorproducto”, dígale a su personal lo estupendo que es, pero no planee ganar la batalla con un personal superior.
2) La superioridad de la defensa: para que una fuerza de ataque sea exitosa debe tener una superioridad de por lo menos 3 a1 en el punto de ataque, esto se refiere a que tratar de arrebatar el negocio a un competidor establecido es mucho más difícil que obtener un negocio de un cliente en...