Libro-Negociar es bailar
Negociar es Bailar
Conceptos y guías para la
negociación eficaz
Julio Sergio Ramírez Arango
Edición Electrónica, 2011
Negociar es Bailar
Julio Sergio Ramírez Arango
www.julio-sergio.com
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Dedicado a Julio Mario y a Juan Diego,
mis hijos y mi legado para el futuro
Negociar es Bailar
Julio Sergio Ramírez Arango
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Introducción
Capítulo I. Principios Fundamentales
Primero, bailar
La lógica fundamental de toda negociación y de todo baile: ganar
Pero ganar no es lo único que importa. ¿Porqué?
Factores adicionales que influyen en la evaluación del resultado
La percepción de justicia
La otra parte es mi aliado potencial para lograr algo mejor
Cuando se trata de unanegociación de una sola vez. ¿Hay diferencias?
¿Negociar es como bailar? Síntesis.
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Capítulo II. Análisis de Punto de Partida
Análisis de punto de partida
Percepción sobre la relación entre las partes.
Percepción sobre la distancia inicial entre las partes en los asuntos claves.
Poder relativo de las partes
Experiencia previa entre las partes.
Percepción deabundancia o de escasez.
Percepción inicial de disponibilidad de tiempo
Posibilidad de negociaciones repetidas.
Síntesis de las posibilidades de éxito en la negociación
Conclusión
Apéndice: Ejemplos de probabilidades de éxito en la negociación según el
punto de partida
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Capítulo III. ¿Negociar o aparentar hacerlo?
Negociación aparente
¿Porqué negociamos? ¿Cómo lograr una mejora?
Negociación aparente: Obtener algo de todas maneras
Preliminares y negociación real. Obtener algo de la otra parte
Síntesis
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Capítulo IV. Preparándome para negociar
Introducción
La preparación del contenido de la negociación
La preparación del proceso de la negociación
Actitudes fundamentales y la negociacióneficaz
Actitudes y realidades
¿Realidad suma-cero?
Punto de referencia (o marco) en la negociación
Las reglas del juego
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Apéndice A: Los Intereses Vitales Profundos
Apéndice B: Revisión de lalógica fundamental de la negociación
Apéndice C: Síntesis de la preparación para la negociación
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Capítulo 5. Manejando el proceso de negociación, primera parte
Funciones del manejo del proceso de negociación
El equilibrio de los cuadrantes
Cuadrante I: El Investigador Analítico
Destrezas claves
Recomendaciones aplicables especialmente al Cuadrante I
Pautasrelacionadas con los intereses vitales profundos de la otra parte
El reto en el cuadrante I
Cuadrante II: El Explorador de Interacciones
Destrezas claves
Recomendaciones aplicables especialmente al Cuadrante II
El reto del cuadrante II
¿Qué debe haberse logrado en las tareas de indagación-exploración?
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Capítulo 6.Presentación y persuasión
Las funciones de presentación - persuasión
El Cuadrante III: El Proponente de Procesos
Destrezas claves
Recomendaciones aplicables especialmente al Cuadrante III
El reto del cuadrante III
Una anécdota para el cuadrante III
Cuadrante IV: El Presentador y Negociador de Propuestas
Destrezas claves
Recomendaciones aplicables especialmente alCuadrante IV
Pautas relacionadas con los intereses vitales profundos de la otra parte
El reto del cuadrante IV
Tema especial del cuadrante IV: la tensión en la negociación
Estrategias para persuadir
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Capítulo 7. El cierre de la negociación
Introducción
Diferencias entre lo que se acuerda entre las partes y lo que...
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