LIBRO - SI DE ACUERDO - COMO NEOGOCIAR SIN CEDER

EL PROBLEMA – No negocie con base en las posiciones

Como negociar sin ceder; tener en cuenta 3 cosas puntuales; PERCEPCIÓN, EMOCIÓN Y COMIUNICACIÓN
Posiciones de 2 formas;
El suave: evitando conflictos personales mediante una solución amistosa
El duro: viendo las situaciones como un duelo de voluntades
Ninguna de las dos es buena para negociar, hay mejores estrategias.
Se debe negociarsugeriendo que las ventajas sean mutuas, que sea justo para las dos partes.
PRIMER CAPITULO; Describe los problemas que se presentan cuando se utilizan las estrategias
CAPITULO 2, 3 ,4 Y 5; Exponen los 4 principios del método
CAPITULOS 6,7 Y 8; Responden las preguntas mas usuales
CAPITULO I
No negocie con base en las posiciones (lo único que genera es una confusión, y si la posición es queyo considere a alguien poco racional de la misma manera me consideraran a mi, incluso hasta mas extremista.

Se debe negociar con atributos, se debe tener en cuenta 3 factores importantes;
Conducir a un acuerdo sensato
Si el acuerdo es posible, debe ser eficiente
Debe mejorar o por lo menos no deteriorar la relación
Es importante en una negociación, dar alternativas, para que asi el clientepueda escoger y quede satisfecho.
Ninguna de las dos opciones tanto la suave como la dura son buenas para negociar, se recomienda aplicar la NEGOCIACION SEGÚN PRINCIPIOS O NEGOCIACION CON BASE EN LOS MERITOS; Se resume en 4 puntos básicos
Las personas
Los intereses
Opciones
Criterios
4 PUNTOS BASICOS PARA NEGOCIAR – METODO DE NEGOCIACIÓN BASADO EN PRINCIPIOS
1. separe a las personas delproblema (se identifca el problema, en la venta preguntas como por ejemplo como lo están haciendo actualmente)
2. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. (de acuerdo al sondeo que se realiza en el momento de la venta, se debe concentra en este tema):
3. Invente opciones de mutuo beneficio (antes de intentar ponerse de acuerdo).
4. Insista en usar criterios objetivos (ejemplo THT,reducir la carga operativa)
Estos puntos básicos se dividen en 3 etapas; (Tendiendo en cuenta los momentos de la venta
Análisis (diagnóstico de la situación, en este caso el SONDEO, VALIDACIÓN, PRESENTACIÓN)
Planeación (se manejan los 4 puntos básicos, generando ideas, DEMOSTRACION
Discusión (Teniendo en cuenta los mismos 4 elementos, cada parte deberá conocer los ineteres de la otra, para locual aplicaría el ultimo momento de la venta VERFICACIÓN DE OBJECIONES Y NEGOCIACIÓN)
Aplicando este método puedo deducir que es la misma manera como actualmente se esta vendiendo, de acuerdo al manual de ventas.
Aquí hacer el cuadro de la página 14 y 15 del libro VS. El manual de ventas



CAPITULO II
EL METODO
Es importante saber escuchar y no mal interpretar las acciones de otros, puesse genera malestar y no permite darnos cuenta del valor que tiene el haber hecho lo que se asigno, incluso tienden a versen involucrados los EGOS.
Debe haber una muy buena comunicación, como quien dice colocarse en el lugar del otro, ser consecuente y tratar de solucionar las dificultades, para tener una mejor orientación es importante pensar en términos de 3 categorias básicas, Percepción,Emoción y Comunicación;
PERCEPCIÓN; no enfrascarnos en quien tuvo la culpa, porque lo hizo, porque tiene mas que el otro, todas estas cosas en la realidad son un problema, que finalmente es una realidad y que si bien justificamos de una u otra manera, no llegaremos a ningún acuerdo, pero lo cierto es que lo que constituye el problema es una negociación que abre el camino a una solución.
Por esto esimportante apreciar la situación como lo aprecia la otra parte por difícil que ello sea, siendo posible que tenga tanta seguridad en el punto de vista de ellos, como nosotros tenemos en lo que es nuestro, quiere decir que comprender el punto de vista, no es lo mismo que estar de acuerdo con él. Por esto la comunicación clara y convincente de lo que yo quiero decir y de lo que ellos quisieran...