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La evolución de las sociedades y el desarrollo de los individuos están estrechamente influenciados por sus decisiones e interacciones diarias. Desde los primeros científicos de la economía y pensadores de los aspectos sociales ya se reconocía el papel de los intercambios mutuamente beneficiosos como mecanismo para la consecución de la armonía social.
Por eso, conocer las posibles barreras adichos procesos de intercambio –teniendo en cuenta que las personas no solo intercambian bienes, sino también ideas, sentimientos y otros elementos inmateriales– ha sido tema de investigación de muchos científicos, con el fin de promover la ejecución de acuerdos que generalmente llegan a ser previsibles o eludibles. Así, uno de los objetivos del estudio de los procesos de negociación es contribuircon la ejecución de estos acuerdos.
El autor del libro posee amplia experiencia en el estudio y práctica de la negociación, ha participado en procesos que van desde fusiones de corporaciones o huelgas en minas de carbón, hasta venganzas familiares o guerras étnicas en Rusia, Sudáfrica y ex Yugoslavia. Es cofundador del programa de negociación de la Universidad de Harvard. Actualmente es directordel International Negociation Network, organismo que actúa como intermediario neutral en negociaciones internacionales de gran complejidad, cuyo director era el ex presidente de los Estados Unidos Jimmy Carter.
Grandes empresas del mundo han utilizado su asesoría en casos de negociación y obtenido excelentes resultados, lo que ha conducido a que hoy por hoy William Ury sea considerado como expertoen la materia. La acogida de sus teorías es tal, que su libro Sí, de acuerdo ha sido traducido a más de veinte idiomas.
La propuesta del autor en este libro consiste en cambiar el concepto tradicional de negociación. Así, la negociación no será considerada un juego en el cual uno gana lo que el otro pierde, sino que pasará a ser un proceso que beneficie a los participantes de la negociación.Para esto, la negociación debe ser entendida como un proceso cooperativo de solución de problemas, basado en la comprensión de los intereses y a partir de dicha identificación, por una parte, evitar una serie de comportamientos que disuaden los acuerdos y, por otra, promover acciones que incentiven el logro de los mismos.
Muy razonablemente el autor identifica un principio que debe ser fundamental:“la cooperación no significa el fin de la competición. El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación” (Nota del autor a la segunda edición). Sobre este aspecto cabe recordar la intuición de John Locke, aun en el siglo XVII, cuando afirmaba que “Todos los hombres están dotados de la razón y la libertad suficiente para conocer un orden del mundo que los lleva a cooperar porla preservación de sus intereses” 1. Es decir, desde siempre, el ser social ha establecido acuerdos que lo beneficien. Si percibimos el logro de esos acuerdos como una oportunidad para derrotar o competir con el otro, es más probable que tengamos que conformarnos con resultados subóptimos porque nuestra intransigencia y ánimo de competencia nos limitan.
El autor enuncia que los impedimentos sedan en dos sentidos: a) los nuestros: se deben restringir las posibles reacciones propias por una acción del oponente y b) los del oponente: se deben disuadir emociones negativas, posiciones y descontento de otros por acciones nuestras.
El libro describe las fallas en que frecuentemente incurrimos a la hora de negociar cualquier tipo de acuerdo y presenta unas alternativas de comportamiento.
Elesquema de negociación es llamado “negociación de penetración” y sugiere cinco acciones para preservar una negociación. Estas son:
1. No reaccione, suba al balcón: significa que eventualmente nos debemos apartar de nuestros impulsos y emociones naturales para pensar mejor el problema. El primer paso de la negociación de penetración nos propone identificar el tipo de juego que encaramos, las...