LIBRO tecnicas de venta


UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO
CARRERA DE MARKETING Y GESTION DE NEGOCIOS

TECNICAS DE VENTA APLICADAS EN EMPRESAS COMERCIALES

Autor:
Iván Sigcha
Coautor.
Raúl Villalba


Abril – Agosto
2015


INDICE
INTRODUCCION 8
PRESENTACION 10
1. LA VENTA 11
1.1. CONCEPTO DE VENTA 11
1.1.1. CONCEPTO DE VENTA 11
1.1.2. CONCEPTO DE VENTA 11
1.2. OBJETIVO E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS 12
1.3. NATURALEZA DE LAVENTA 13
1.3.1. Naturaleza de la venta con pacto de retroventa 13
1.3.2. Naturaleza de las ventas sobre plano 14
1.3.3. Naturaleza de la venta personal 14
1.3.4. Naturaleza de la venta 15
1.3.5. FACTORES DE LA VENTA 15
1.3.6. ORIGENES DE VENTA 16
1.3.7. La Prehistoria 17
1.3.7. Inicios del Intercambio Comercial. (El Trueque o Permuta) 17
1.3.8. La Era de las Ventas 18
1.4. CARACTERÍSTICAS DE LANUEVA ECONOMÍA Y LAS VENTAS DE HOY... 18
1.4.1. Economía de la información 18
1.4.2. Funcionamiento en red 19
1.4.3. La globalización de la economía 19
1.4.4. Implicaciones en los mercados financieros 19
1.4.5. El lado pesimista 19
1.5. EL VENDEDOR PROFESIONAL 20
1.5.1. Perfil del vendedor 21
1.5.2. Cualidades personales 21
1.5.3. Capacidades profesionales 22
1.5.3. Conocimientos profesionales 22
1.6.IMPORTANCIA DE LA MOTIVACION EN LAS VENTAS 23
1.6.1. Motivación al vendedor 23
2. IDENTIFICAR AL CLIENTE; CONOCER DETECTAR NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS DE LOS CLIENTES 24
2.1. CONOCIMIENTO 24
2.1.1. ESTUDIO 25
2.1.2. PERSONALIDAD DEL CLIENTE 25
2.1.3. TIPOS DE PERSONALIDADES DEL CLIENTE 26
2.1.4. NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CLIENTES 29
2.2. NORMAS BÁSICAS PARA EL TRATRO E INTERACCIÓN CON ELCLIENTE 31
2.2.1. Empatía 31
2.2.2. Dinámica Grupal 32
2.2.3. Actitud 32
2.2.4. Sonría y el mundo sonreirá con usted 32
2.2.5. Reciba y salude inmediatamente 33
2.2.6. Mantenga satisfecho al cliente 33
2.2.7. Acérquese y comuníquese 33
2.2.8. Identifique, ¿usted es la persona idónea? 34
2.2.9. Escuchar es un arte 34
2.2.10. Mírelos a los ojos 34
2.2.11. Llámelos por su nombre 34
2.2.12. La primeraimpresión cuenta 35
2.3. TIPOLOGIA DEL CLIENTE Y COMO ABORDARLOS 36
2.4. COMO USAR LA IMPORTANCIA DEL CONOCIEMIENTO SOBRE EL PRODUCTO… 43
3. DESARROLLAR LOS TIPOS Y TEORIAS DE VENTA Y ORGANIZAR EL PERSONAL DE VENTA 44
3.1. TIPOS DE VENTAS 44
3.1.1. Venta a distancia 44
3.1.2. Venta personal 46
3.1.3. Venta presencial 48
3.1.4. Venta no presencial 48
3.1.5. Venta Fría 49
3.1.6. La venta enestablecimientos. 49
3.1.7. La venta por catalogo 50
3.1.7. Venta Minorista o al Detalle 52
3.1.8. Venta Mayorista 52
3.1.9. Venta Personal 52
3.1.10. Venta telefónica o telemarketing 52
3.1.11. Venta Online 53
3.1.12. Venta por Correo 53
3.1.13. Venta Automática 53
3.2. TEORIAS DE LAS VENTAS 56
3.2.1. TEORIA FORMULISTA 56
3.2.2. TEORIA SOBRE EL ESTIMULO Y LA RESPUESTA 59
3.2.3. TEORIA DE NECESIDAD YSATISFACCION 60
3.2.4. TEORIA FORMULISTA 62
3.2.5. TEORÍA DEL ESTÍMULO-RESPUESTA 64
3.2.6. TEORÍA DE LA NECESIDAD-SATISFACCIÓN 65
3.2.7. TEORÍA DEL ESTIMULO – REACCIÓN. 68
3.2.8. TEORÍA DE VENTA AIDA. 68
3.2.9. TEORÍA DE NECESIDAD – SATISFACCIÓN. 69
3.3. ORGANIZACIÓN DEL PERSONAL Y EQUIPO DE VENTA 72
3.3.1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 72
3.3.2. COMO DOTAR DE PERSONAL A LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS.73
3.3.3. ORGANIZACIÓN DEL PERSONAL Y EQUIPO DE VENTAS 75
3.3.4. ORGANIZACIÓN DEL PERSONAL Y EQUIPO DE VENTAS 77
3.3.5. ORGANIACION DEL EQUIPO DE VENTAS 77
3.4. MOTIVACION Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS 80
3.4.1. Control y Evaluación de la fuerza de ventas. 80
3.4.2. Motivación de la fuerza de ventas. 81
3.4.3. MOTIVACION DE LAS FUERZAS DE VENTAS 82
3.4.4. CONTROL Y EVALUACION DE LAS FUERZAS DEVENTAS 82
3.4.5. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 85
3.4.6. CONTROL DE ACTIVIDES DE VENTA 85
3.5. DISEÑO Y ADMINISTRACION DE TERRITORIOS DE VENTAS 87
3.5.1. EL MÉTODO DE CREACIÓN DE TERRITORIOS. 87
3.5.2. EL MÉTODO DE DIVISIÓN DE TERRITORIOS. 88
3.5.3. ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS 88
3.5.4. DISEÑO Y ADMINISTRACION DEL TERRITORIO DE VENTAS 89
4. DETERMINAR LA GESTIÓN DE LA FUERZA...