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UNIDAD 4. LA CONDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN ____________________________________________________________

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4.1. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
La táctica es un conjunto de actividades dotadas de cierto sentido, pero dependientes de la estrategia. Hay cuestiones que es dudoso si son de índole más estratégica o táctica. Por ejemplo, podemos pensar que es conveniente avanzarrápidamente en una negociación despejando todos los puntos en los que no exista una gran polémica, y “aparcando” los que suscitan mayor debate. Es decir, dilatando su abordaje. Eso permite ir creando un clima de consenso, y al mismo tiempo dominando todos los temas de negociación de una forma más global. De esa forma, cuando llegamos a los temas polémicos, será más fácil darles un tratamiento conjuntoy más constructivo para todos, de tal modo que se distribuyan los términos de la transacción, y en lo posible se ideen fórmulas del tipo “ganar- ganar”. De todos modos, las tácticas en su sentido más tradicional, son conjuntos de actividades que permiten ir consiguiendo éxitos en la negociación. Estas pueden dividirse en tres categorías: el engaño, la “guerra psicológica” y las tácticasposicionales de presión. Veamos las más empleadas:

LAS IMÁGENES FALSAS Consiste en mostrar interés por algo que no interesa realmente, para evitar que el otro presione sobre lo que es realmente importante. Se utiliza frecuentemente en la negociación comercial. Es, en definitiva, la falta de presentación de hechos, autoridad e intenciones. Por ejemplo, con la táctica de la “autoridad ambigua”, se tratade hacer creer a la otra parte que se tiene autoridad para llegar a un acuerdo. Cuando se llega a

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él (después de haber conseguido importantes concesiones), se expresa que es necesaria la aprobación de un superior, posibilitando así nuevas presiones.“GUERRA PSICOLOGICA” Estas tácticas están pensadas para hacer que se sienta incomodo, a fin de que tenga un deseo subconsciente de terminar la negociación lo antes posible. Por ejemplo, una parte condiciona las circunstancias físicas en que tiene lugar la negociación. A la inversa, si uno entiende que el entorno físico es perjudicial, hay que cambiarlo. Otra variante es utilizar la comunicación verbal yno verbal para hacer sentir a la otra parte incomoda (gestos despectivos, comentarios sobre su vestimenta o apariencia, rechazar el contacto visual, interrumpir continuamente las negociaciones, etc.)

DISTRIBUCIÓN DE PAPELES (EL “BUENO” Y EL“MALO”) Es una de las tácticas más viejas. Consiste en que uno o varios miembros del equipo (el malo ) presente una posición bastante dura sobre uno de lostemas debatidos. Luego hablará otro compañero y suavizará dicha postura, intentando ofrecer una solución más asequible. El principal objetivo de esta táctica es desastibilizar al oponente, sobre todo con ataques duros, de manera que tenga que hacer concesiones para evitar un rechazo o un conflicto mayor. Esta táctica tiene riesgos. Si se exagera el papel del malo, el efecto puede ser másprovocador que intimidatorio. Y si el bueno aparece demasiado pronto,

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puede aumentar excesivamente la seguridad de la otra parte, al interpretar la actitud conciliadora como una respuesta ante sus planteamientos

LA “CARTA GUARDADA” Se trata de que las accionesde una parte sean imprevisibles para la otra, con el fin de que ésta dude hasta el límite que puede llegar. Ese desconocimiento es esencial para la efectividad de otras tácticas como la amenaza.

LA AMENAZA Su eficacia depende de su credibilidad, de la percepción del coste relativo para ambas partes. El hecho de no cumplirla suele suponer un alto coste para la posición de quien la formula (a...