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Las estrategias más usadas en la guerra del retail
Fuente: INVERTIA


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Hace rato que ya no bastan las liquidaciones de fin de temporada para los grandes operadores del retail. El altogrado de competencia los ha obligado a ser cada vez más creativos para captar la preferencia de los potenciales clientes y a lanzar cada vez más novedades estrategias y promociones con el objetivo de aumentar las ventas y sus participaciones de mercado. Conoce en Invertia.cl cuáles son las tácticas más usadas en la llamada "guerra del retail".



• VENTAS NOCTURNAS



• LIQUIDACIONESPERMANENTES



• EL CLÁSICO 2X1



• VENTA DE PRODUCTOS EN PACKS



• LA ESTRATÉGICA UBICACIÓN DE SECCIONES Y PRODUCTOS



• PROMOCIONES Y CANJE DE PUNTOS POR USAR LA TARJETA



• IMPULSO DE MARCAS PROPIAS


Según el analista Claudio Pizarro, socio gerente de la consultora Penta Retail, hay que distinguir entre estrategias y actividades promocionales que realizan los grandesoperadores de este mercado.

"Las estrategias básicamente deben decir a qué segmento de clientes voy a ir, cuáles son los atributos de alto valor percibidos que voy a destacar, por lo tanto, cuál va ser una oferta diferencial respecto de la competencia en ese segmento y un cuarto elemento es el posicionamiento que van a buscar mis actividades promocionales", explicó el experto.

En tanto,sostuvo que las actividades promocionales tienen que ver con los llamados eventos o actividades concretas para llevar a la práctica esa estrategia.

"Desde ese punto de vista es muy importante que se haga el análisis de cuántas de estas actividades promocionales están respondiendo a mejorar el nivel de satisfacción en el momento de la compra, cuánto están colaborando para subir el ticket promedio ycuánto están colaborando para subir la frecuencia de compra", comentó.

EL COMPETITIVO MERCADO CHILENO
El experto de Penta Retail, agregó que en general los malls, supermercados, multitiendas y home chilenos son "creativos y lo hacen bastante bien en el tema promocional. Ahora, desde el punto de vista estratégico que apunta al posicionamiento hay un componente que lo tienden a hacer bien, perola debilidad que percibo es que no haya un trabajo mucho más analítico, de manera tal que las acciones promocionales sean mucho más focalizadas para el perfil de clientes".

"Es decir, en vez de hacer ventas nocturnas tal vez debería hacer invitaciones a ciertos clientes a las ventas nocturnas, es decir, salirse de la cosa masiva e irse a algo más focalizado y decir a qué tipo de clientes quieromejorar su experiencia de compra y como hacerlo", sostuvo.

Para Claudio Gamboa, socio-gerente de CG-Retail "todas estas fórmulas son efectivas y ya están probadas en otros mercados, no he visto ninguna idea original. Sin embargo, creo que sí hay una gran deuda en general en el retail chileno y esto es el servicio al cliente. Todavía hay gente que no conoce lo que está vendiendo, todavía cuestaencontrar alguien que lo atienda, a alguien que cuando uno tiene un problema como consumidor le dé una respuesta adecuada, ya sea en el local como en atención telefónica. Estamos en muy nivel en cuanto a las estrategias pero en esto otro estamos realmente en deuda".

EFECTIVIDAD Y CREDIBILIDAD
Miguel Mayer, experto en retail de Master Consultores, expresó que las promociones son efectivas perocada vez menos, "lo que obliga a que se tengan que hacer más eventos promocionales porque en sí no tienen un efecto más allá de una semana como tope, por lo tanto, cada uno de estos catálogos o acciones después de ese plazo pierden efecto totalmente y nuevamente si la cadena quiere volver a tener una oferta tiene que renovarla y volver a preparar todo su material publicitario y de promoción con...