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La venta exitosa requiere que nos vendamos nosotros mismos primero antes de vender un producto o servicio, además la técnica de ventas debe ser la adecuada, pero además el producto o servicio debe tener la calidad y satisfacer las necesidades de los clientes con calidad y excelencia. A esto hay que añadir que la empresa debe mostrar preocupación por sus clientes, conadecuados procesos e infraestructura de servicio al cliente.
La triada requiere de una técnica de ventas que permita abordar estilos de vida basados en segmentaciones del mercado meta en base a características de personalidad, que motivan el comportamiento del cliente. Tras un análisis detallado, la técnica AIDA es la mejor y más adecuada (ver explicación de esta técnica en la Parte II)Existen diversas clasificaciones de clientes. A continuación presento la que la experiencia y los conocimientos en el campo de las ventas, me indica como la mejor:
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Estilos de Vida
El vendedor tendrá que desarrollar la capacidad para clasificar a su cliente de acuerdo con una combinación de los tres factores presentados en la gráfica anterior para así facilitar la compra. Primeroveamos el detalle de la clasificación por estilos de vida:
1. Innovadores
• Individuos exitosos, sofisticados y con gran autoestima, generalmente con ingresos altos y muchos recursos.
• Muestran las tres motivaciones principales: idealistas, orientados al logro y autorealización.
• Alto nivel de educación y nivel de ingreso.
• Puestos ejecutivos en una gran ciudad.
•Modernos en su consumo y pensamiento.
• Los que más viajan y consumen.
• Alto consumo suntuoso.
• Son líderes establecidos o emergentes.
• Hábitos de consumo: gustos refinados.
2. Pensadores
• Motivados por ideales, maduros, reflexivos, usualmente educados.
• Valoran orden, conocimiento y responsabilidad.
• Hábitos de consumo: buen ingreso y buscandurabilidad, funcionalidad y valor en los productos.
3. Esforzados
• Orientados a logros y valoran amigos y carrera.
• Viven vidas convencionales.
• De mediana edad, trabajadores independientes o empleo nivel medio.
• Contentos de su situación y trabajan fuerte para progresar.
• Típica clase media.
• Hábitos de consumo: consumidores activos que buscan productosestablecidos, de prestigio y servicios que demuestren status. Les interesa lo que pueda ahorrar tiempo.
4. Experimentadores
• Motivados por auto expresión y auto realización.
• Gastan un alto porcentaje de su ingreso experimentando.
• Se entusiasman con nuevas posibilidades, que abandonan pronto.
• Hábitos de consumo: consumidores ávidos e impulsivos.
5. Iniciando carrera
•Gustan de modas y diversión.
• Les preocupa la opinión de otros y obtener aprobación.
• Sector relativamente joven que migró a la ciudad.
• Busca progreso mediante el trabajo y estudio.
• Hombres y mujeres jóvenes orientados hacia relaciones sociales.
• Centrados en el presente y en disfrutar de los placeres de la vida.
• Ingresos medios, pero su apariencia es denivel superior.
• Hábitos de consumo: consumidores activos, porque para ellos es una actividad social y una oportunidad para demostrar a otros su posibilidad de comprar.
6. Creyentes
• Motivados por ideales, conservadores.
• Mujeres centradas en el cuidado de su familia y el patriarcado.
• Mayoritariamente estratos bajo y medio bajo.
• Educación secundaria completa oinferior.
• Hábitos de consumo: son predecibles, les gustan productos familiares y marcas establecidas y muy reconocidas.
7. Realizadores
• Los motiva auto expresión y se expresan haciendo proyectos, creando valor.
• Son gente hábil y práctica que vive en contextos familiares tradicionales.
• Generalmente pequeños empresarios.
• Hábitos de consumo: prefieren el valor...
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