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ORGANIZACIÓN DE VENTAS POR TERRITORIO ORGANIZACIÓN DE VENTAS POR PRODUCTO ORGANIZACIÓN DE VENTAS POR CLIENTE


CONCEPTO Esta organización basada en áreas o territorios geográficos es una formaestructural común para que las empresas funcionen en distintos mercados geográficos o atiendan una mayor área geográfica. Se realizan cuando los productos revisten mucha importancia. Esta división serealiza por producto, servicio o línea de productos y cada división se ocupa de un producto pero abarca todos los aspectos relacionados con su producción y comercialización. Cuando la empresa aplica unaestrategia de segmentación del mercado, los vendedores se especializan en determinados tipos de clientes, lo que les permite conocer mucho mejor las necesidades y deseos de ellos y están mejorpreparados para poner en práctica actividades promocionales y aplicar las técnicas de marketing.




VENTAJAS •Permite la adaptación de la estrategia a las necesidades de cada mercado geográfico.
•Losmercados locales pueden estar dirigidos por personas que conocen muy bien las características y los clientes de la zona.
•Delega la responsabilidad de beneficio/pérdida al nivel estratégico másbajo.
•Mejora la coordinación funcional dentro del mercado objetivo.
•Obtiene beneficios de las economías de las operaciones locales.
•la empresa puede responder a los cambios del entorno de formainmediata. •La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para venderdeterminado producto o productos afines.
•También permite que la gerencia controlar el esfuerzo de ventas que asigna los distintos productos de la empresa, esto puede ser asignando una mayor fuerza deventas a un determinado producto si se requiere mayor esfuerzo para que aumente su venta.
•Como cualquier tipo de organización bien gestionada, esta tiene a su favor que se identifica rápido y bien con...