Lic. Administracion

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ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS
Relaciones y sociedades
con el cliente

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ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS
Relaciones y sociedades
con el cliente

JOSEPH F. HAIR
Kennesaw State University

ROLPH E. ANDERSON
Drexel University

RAJIV MEHTA
NewJersey Institute of Technology

BARRY J. BABIN
Louisiana Tech University

Traducción:
GUADALUPE MEZA STAINES
Traductora profesional

Revisión técnica:
MARIO DE LA GARZA G.
Departamento de Mercadotecnia
Tecnológico de Monterrey
Campus Estado de México

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Administración de ventas
Relaciones y sociedades con el cliente
Joseph F.Hair, Rolph E. Anderson,
Rajiv Mehta y Barry J. Babin.
Presidente de Cengage Learning
Latinoamérica:
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Director general México y
Centroamérica:
Pedro Turbay Garrido
Director editorial Latinoamérica:
José Tomás Pérez Bonilla
Director de producción:
Raúl D. Zendejas Espejel
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Editor senior:
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Editora deproducción:
Abril Vega Orozco
Diseño de portada:

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Imagen de portada:
Dreamstime.com
Yuri Arcurs
Composición tipográfica:

EDITEC S.A. de C.V.

© D.R. 2010 por Cengage Learning Editores, S.A. de
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en el Capítulo III, Artículo 27 de la Ley Federal
del Derecho de Autor, sin el consentimiento
por escrito de la Editorial.
Traducido del libro Sales Management.
Building Customer Relationships and Partnerships.5e.
Hair, Joseph F.;Rolph E. Anderson,
Rajiv Mehta and Barry J. Babin.
Publicado en inglés por Houghton
Mifflin Company ©2009
ISBN-13: 978-0-618-72101-6
ISBN-10: 0-618-72101-0
Datos para catalogación bibliográfica:
Hair, Joseph F.; Rolph E. Anderson,
Rajiv Mehta y Barry J. Babin.
Administración de ventas.
Relaciones y sociedades con el cliente.
ISBN-13: 978-607-481-429-3
ISBN-10: 607-481-429-5
Visitenuestro sitio web en:
http://latinoamerica.cengage.com

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Contenido breve
Prefacio xv
Acerca de los autores xxiii

PRIMERA PARTE

Administración de la fuerza de ventas en el siglo 21
CAPÍTULO

1

Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución 2

CAPÍTULO

2

Administración de la ética en un entorno de ventas28

CAPÍTULO

3

Administración de las relaciones con el cliente y desarrollo
de sociedades 56

CAPÍTULO

4

El proceso de ventas 88

SEGUNDA PARTE Organización y desarrollo de la fuerza de ventas

TERCERA PARTE

PARTE CUATRO

1

CAPÍTULO

5

Elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas 118

CAPÍTULO

6

Planeación y organización de la fuerza de ventas 148CAPÍTULO

7

Administración del tiempo y del territorio 180

CAPÍTULO

8

Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 210

117

Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas 247
CAPÍTULO

9

Capacitación de la fuerza de ventas 248

CAPÍTULO

10

Liderazgo de la fuerza de ventas 282

CAPÍTULO

11

Motivación de la fuerza de ventas 322...