Lic. en administración de negocios

CASO DE CONCLUSIÓN

Siebel Systems vende complicados paquetes de software. A algunas personas les encanta ésta empresa y reciben de ella generosas recompensas, pero otras similares no sobreviven durante mucho tiempo.
La gente afirma que el fundador y director general, Tom Siebel, es brillante. También que es la persona más intensa, competitiva y centrada que conocen. Manejar un negocio esun proceso fundamentalmente racional…., afirma Siebel. Colocamos nuestros pensamientos sin emoción sobre la mesa, nos vemos unos a otros a los ojos y declaramos los hechos.
Siebel Systems no pierde las fechas límite, como muchas otras empresas de software lo hacen. Lanza al mercado nuevas versiones de sus productos cada primavera, justo en el momento según lo programado. Y es la única compañíade software para empresas en Estados Unidos que obtiene mil millones de dólares en ingresos sin problemas importantes a lo largo del camino. Creció sin medida pero todo estaba cuidadosamente bajo control.
Siebel tiene reglas para todo. Las oficinas deben tener alfombras de color azul medio, paredes casi blancas, escritorios grises. No se puede comer en los escritorios, no se pueden pegarcaricaturas ni carteles en las puertas. Una foto ocasional de la familia o de amigos está bien, pero no demasiadas. Los hombres deben usar saco y corbata, y las mujeres traje sastre de falda o pantalón y pantimedias. Siebel afirma ‘me gusta considerarnos a nosotros mismos como el Tiger Woods de la industria de la tecnología de información. Tiger Woods no juega en el Abierto de Estados Unidos con pantalonescortos, tenis y una camiseta de Budweiser. Eso es inimaginable. Su camisa está planchada. A sus zapatos se les ha sacado brillo. Y su nivel de desempeño, su promedio de golpeo, su calificación, supera el de todos los demás competidores.
Al comparar el ambiente de trabajo de ésta compañía con el de las del estereotipo de Silicon Valley, Siebel resalta: Vamos a trabajar para lograr nuestrasaspiraciones profesionales, no a pasárnosla bien. Podríamos estar en grupos de encuentro o en clases de yoga y yo podría tocar la guitarra en la banda de rock en el día de campo de la empresa. En vez de ello, solamente intentamos crear buenos productos, lograr que nuestros clientes estén satisfechos, y que nuestros empleados sean leales. Considero que es eso lo que estamos haciendo. También añade, haypersonas que piensan que yo soy un obsequio de Dios para la tecnología y hay otros que consideran que yo soy el mayor S.O.B. del mundo.
Siebel desea que todo su personal se centre en el cliente y los motiva sistemática y regularmente midiendo la satisfacción del cliente con departamentos e individuos específicos. Los resultados influyen en los bonos y las comisiones. Además, para recordarle asu personal quien importa más, a cada salón de reuniones se le ha bautizado con el nombre de un cliente de la empresa. Para su fundador, la piedra angular de nuestra cultura corporativa es el compromiso con hacer cualquier cosa que se requiera para asegurar que todos y cada uno de nuestros clientes tenga éxito.
Cada trimestre Siebel comunica los objetivos corporativos a la empresa. Dos díasdespués los administradores de departamento comunican sus objetivos departamentales. Dos semanas después se ha establecido los objetivos individuales. Y, precisamente tres meses después, cada empleado recibe una evaluación formal de desempeño.
Las metas personales se colocan en la red interna de la empresa. Cualquiera las puede ver en cualquier momento. Cada seis mese se pide al 5% inferior que seretire de la compañía.
Todos los 1500 agentes de ventas de Siebel entregan informes semanales de avance sobre los tratos actuales. Califican las probabilidades de un cierre: 5% calificó como oportunidad, 15% se presentó propuesta, y así sucesivamente hasta 100% cuando se firma el contrato. En el informe se dan detalles de las fechas de contacto, de las propuestas conocidas de los competidores y de...