Lic. en derecho

TECNICAS DE VENTAS
Por Francis Reyes
Donde hay un deseo, siempre se encuentra el camino en ventas

“Somos lo que hacemos día a día; de modo
que la excelencia no es un acto, sino un hábito”
(Aristóteles)

Desde hace diez años he utilizado, en determinados seminarios, un escrito de mi autoría que algunavez dije. En mayo de 2005, cuando apareció la primera edición en español del libro de Stephen Covey “El 8vo.Hábito; de la efectividad a la grandeza”, me sorprendí al ver incluido ese breve pero elocuente escrito, en un recuadro destacado, que creo interesante reproducir – por su contenido – en este artículo:
Yo soy tu más fiel compañero. Soy tu mayor apoyo o tu carga más pesada. Te empujaréhacia delante o te arrastraré al fracaso. Estoy totalmente a tus órdenes. La mitad de las cosas que haces podrías pasármelas a mí, y yo las haría rápida y correctamente. Se me puede manejar con facilidad: sólo tienes que ser firme conmigo. Enséñame exactamente cómo quieres que haga una cosa, y al cabo de unas pocas lecciones lo haré automáticamente. Soy el servidor de todos los triunfadores y,desgraciadamente, de todos los fracasados también. Con los que han fracasado, he producido fracasos. No soy una máquina, aunque trabajo con toda la precisión de una máquina unida a la inteligencia de un ser humano. Puedes usarme para obtener beneficios o para arruinarte, a mí me da igual. Tómame, enséñame y sé firme conmigo y pondré el mundo a tus pies. Sé blando conmigo y te destruiré. ¿Quién soy…? Yosoy el Hábito (autor Francis Reyes).


Como ser un mejor vendedor
¿Quién le pone el cascabel al hábito…?
Los hábitos son factores muy poderosos en nuestras vidas. Dado que se trata de pautas consistentes, muchas veces inconscientes, que de manera permanente y cotidiana expresan nuestro carácter, generan nuestra efectividad – o inefectividad – y nos podrán llevar al éxito o al fracaso,según seamos capaces de dominarlos o nos dejemos someter por ellos. Pero atención: nadie más que cada uno de nosotros es el responsable de subordinarlos a nuestros deseos y necesidades.
En el mundo de los negocios, es fundamental empezar por comprender que para conseguir resultados tangibles, lograr satisfacer nuestros deseos, cumplir nuestros sueños, alcanzar nuestras metas, tendremos queadoptar una serie de hábitos que tal vez nos lleven cierto tiempo adquirir. Y esa experiencia es intransferible; nadie puede hacerla por nosotros.
No nos dispersemos; tengámonos paciencia
Cuando comenzamos a desarrollar una actividad de negocios, por ejemplo la venta por contactos o recomendación, hay veces en que la ansiedad por conseguir rápidos resultados nos hace saltar de una idea a otra, de unatécnica a otra, de un modelo de negocios a otro, de un argumento a otro, buscando la solución a nuestras inhabilidades y falta de paciencia por la vía del cambio apresurado, tal vez buscando una solución mágica que nos saque de nuestros problemas.
A menudo olvidamos ser tolerantes y pacientes con nosotros mismos, y no nos damos el tiempo necesario para comprobar si la estrategia, idea o técnicaaplicada puede ser adquirida como un hábito y comenzar a generar resultados casi sin darnos cuenta.
Disciplina… ¿qué es eso?
Sabido es que para adquirir un hábito, debemos realizar una determinada tarea reiteradamente – disciplinadamente – hasta que logremos efectuarla sin ningún esfuerzo, en “piloto automático”, como una costumbre ya incorporada. A partir de entonces, ya no podremos dejar dehacerla.
Reflexionemos:
• ¿Hemos realizado ese proceso de reiteración para acostumbrarnos a escuchar activamente? Elemento imprescindible para un buen comercializador.
• ¿Hemos intentado adquirir el hábito de vincularnos con la otra gente, con amabilidad, empatía y amplitud de criterio? Esencial para que el contacto se establezca y no caer en la tentación de incurrir en competencia, política...