lic en recursos humanos

Concepto de Negociación
“La Negociación es un proceso en el que dos o más partes intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio” (Tercera parte: El grupo. Conflicto y Negociación).
“La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y laotra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí” (Roger Fisher- Harvard Business School)
“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente” (David Lax &Jim Sebenius- Harvard Business School)
"La negociación esun proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos decontrolar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)
“La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg, 1981)
No todas las negociaciones son iguales. En ocasiones afrontamosnegociaciones en las cuales hay que repartirse el pastel de la negociación y los negociadores adoptan posiciones duras, agresivas y enfrentadas. En otras ocasiones asistimos a negociaciones donde las partes colaboran para obtener ganancias mutuas.

Métodos generales de Negociación
Negociación Distributiva
Es una negociación dónde existe una cantidad fija de recursos para dividir, los intereses delas partes son opuestos uno de otro, el enfoque de las relaciones entre ambos es a corto plazo y se genera una situación de GANAR-PERDER.

Negociación Integradora
Es una negociación que busca uno o más acuerdos que lleven a una situación en donde todos ganen. La cantidad de recursos para distribuir es variable, los intereses entre las partes son convergentes o congruentes entre sí, el enfoquede las relaciones de los involucrados en el proceso es a largo plazo. (Tercera parte. El Grupo. Conflicto y Negociación)

Tipología de Negociación
Si consideramos la importancia de la relación entre los negociadores y la importancia de los resultados para las partes, podemos mencionar cuatro tipos de negociación:
Negociación Competitiva.
Negociación Colaborativa.
Negociación Acomodativa.Negociación Evitativa.
La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir el mayor beneficio de la negociación, implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente:
Difícilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas.
Es una situación de ganar/perder. Gana el negociadory pierde el adversario.
Se recomienda asumir un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:
Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia.
Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.
Negociaciones donde el precio es el único elemento importante. 
La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de conseguir beneficios mutuos.
El negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones.
Se centra en los intereses, no en las posiciones.
Se plantea una situación de ganar/ganar.
Se recomienda adoptar un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes...