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UNIDAD 8: Comercialización


8.4 Las operaciones...llevando a la práctica los planes de comercialización


Administración de la fuerza de ventas*
Para iniciar el tema empezaremos por definir el término vender: “ se refiere a la acción de transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra persona a cambio de un precio determinado”. Esta acción, que es la parte medular de todaempresa, tiene mucha importancia, y hoy en día que la competencia se ha vuelto más fuerte, resulta muy importante una correcta administración de las ventas. Esta tarea, es llevada a cabo por los gerentes de ventas de las compañías, cuyas responsabilidades y actividades se listan a continuación.
Los gerentes de ventas realizan muchas tareas, que van desde motivadores hasta psicólogos, con el finde planear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas:
preparan planes y presupuestos de ventas
establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas
calculan la demanda y pronostican las ventas
determinan el tamaño y estructura de la fuerza de ventas de la organización
reclutan, seleccionan y capacitan a losvendedores
designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño
compensan motivan y guían a la fuerza de ventas
conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades
evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas
Debido a que las ventas son la única actividad dentro de una empresaque es directamente generadora de ingresos, esto convienrte a la fuerza de ventas, es decir de las personas que contribuyen directamente a generar esos ingresos, en parte indispensable de la empresa.
El éxito o fracaso de muchas empresas, se ha debido al desempeño de su fuerza de ventas, pues esta actividad es la que representa la raíz que mantiene en pie un negocio. De hecho, incluso lasorganizaciones que no persiguen fines de lucro, como la cruz roja y algunas escuelas, cuentan con un equipo de ventas, aunque reciba otro nombre, que se encarga de conseguir donativos, de colocar matrículas, o simplemente de vender la idea que se desea transmitir. Incluso en las campañas políticas se hace una venta, y los coordinadores y colaboradores de campaña, trabajan juntos para convencer a lagente de que el candidato al que ellos apoyan es la mejor alternativa y que usted debe votar por él.
Las responsabilidades básicas de un gerente de ventas, que se llevan a cabo independientemente del tipo de organización son las siguientes:
Elaboración del plan y presupuesto de ventas: el plan de ventas, tendrá el objetivo de dar dirección y plantear la estrategia que se seguirá en eldepartamento de ventas; es él se establecen las metas de ventas a largo plazo y los resultados que se deben alcanzar. En cuanto al presupuesto de ventas, se trata de un documento financiero, en el cuál se proyectan los resultados esperados en este departamento, tomando en cuenta ingresos y gastos. Esta actividad corresponde a la etapa de planeación de la comercialización
Cálculo de la demanda y pronósticode las ventas: en base a los datos arrojados por la investigación de mercados, los gerentes de ventas harán una estimación de la demanda de los productos de la compañía y en base a esto estimarán las cantidades que se podrían vender, lo que compone el pronóstico de las ventas. Hay que recordar que esta actividad se realiza en la etapa de planeación de la comercialización
Determinación del tamañoy estructura de la organización de ventas: con los datos obtenidos por el pronóstico de la demanda y de las ventas, el gerente puede calcular la cantidad de personas que necesita para cubrir esa demanda, y también la estructura que tendrá el equipo de ventas. Dependiendo de la situación geográfica de la compañía y de su presencia en distintos lugares, podrá estructurar varios equipos, que sean...