Lic. Estudios Internacionales

Negociación y Resolución de conflictos

Alberto Vivas
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albertovivas@mail.com

Manejo y Resolución de Conflictos:
Técnicas de Negociación

El Conflicto

¿Cuál es tupercepción?

Orígenes y raíces del conflicto
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Subjetividad de la percepción.
Fallas de la comunicación.
Desproporción entre las necesidades y satisfactores.
Informaciónincompleta.
Presiones que causan frustración.
Diferencias de carácter.

Efectos
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Se origina frustración y sentimientos destructivos.
Se genera ansiedad y preocupación que puedeocasionar
trastornos de salud.
Enfrentamientos y choques con la realidad.
Se inhibe la capacidad de negociar.
Se confunde la discusión con la polémica.
Se inhibe la capacidad de negociar.MARCS: Mecanismos de Resolución de
conflictos.

Discusión
informal

Negociación

Mediación

Conciliación

¿Qué es la Negociación?
Proceso de comunicación verbal y/o escrita a través de losque dos o
más partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o
antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta
compatible con sus objetivos particulares paradefinir los términos de la
relación. (McCall& Warrington).
Es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso del
cual dos o mas partes discuten entre sí, con el objeto de conciliarintereses opuestos. (D.G. Pruitt)

Búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son,
generalmente, extremas al principio. ( I.Thibaud).

Condición para la Negociación ExitosaRelación de
ambos lados
sale reforzada

Entender la
motivación e
intereses del
otro

Basarse en el
respeto y la
intensión de
cooperación

Características de un buen negociador
Para ser un buennegociador hay que tener ACTITUD…..
 No tener miedo a la negociación. Percibirla como un reto.
 Tener entusiasmo por lograr un buen acuerdo.
 Ser un gran comunicador. Saber presentar su...