Lic Garcia

Desarrollo e implementación de la capacitación en ventas.
El desarrollo y la implementación de la capacitación en ventas consisten en identificar una necesidad de capacitación en el personal deventas u otro personal del canal para luego cerrar la brecha entre las habilidades de este personal y los objetivos de la empresa.

Proceso de desarrollo de la capacitación en ventas.
El proceso dediseñar e implementar un programa de capacitación en ventas inicia con el análisis de las necesidades, el establecimiento de objetivos, del programa, la determinación de la transferencia, lapreparación, la motivación, el reforzamiento y la evaluación.



Realizar una evaluación de las necesidades de capacitación.
En este paso del proceso de desarrollo de la capacitación en ventas se analiza lasnecesidades de capacitación de la fuerza de ventas, con el fin de determinar las brechas entre lo que sabe y lo que necesita saber el vendedor.

Determinar los objetivos de la capacitación.
Lacapacitación debe estar orientada a objetivos de desempeño y no de aprendizaje.
Los objetivos de desempeño es lo que debe poder hacer el vendedor después de la capacitación. Un objetivo específico deldesempeño podría ser capacitar al nuevo personal de ventas para que venda al menos 75% de lo que vende el personal de ventas experimentado, un año después de que lo contrataron.
El objetico deaprendizaje son lo que debería saber la fuerza de ventas después de una sesión de capacitación gerencial.


Determinar el contenido del programa de capacitación.
Los programas de capacitación en ventasaparecen en dos tipos. Uno de ellos es un programa de capacitación inicial en ventas diseñado para el personal de ventas recién contratado, que es muy completo y que por lo común dura de tres a seismeses. Un segundo tipo es un programa continuo de capacitación en ventas para el personal experimentado. Es más breve e intensivo en su cobertura de temas especializados.

El programa inicial en...