Lic. mercadeo

Capitulo 2:
Construir relaciones de sociedad

Los compradores demandan mayor calidad de servicio y de productos con menos proveedores como nunca antes. Para competir en este ambiente complejo ydinámico, las empresas buscan socios que les ayuden a tener una ventaja sobre sus competidores.
En forma tradicional, los vendedores por teléfono han entrado en relaciones de mercado con sus clientes,mientras que los gerentes de cuenta en industrias como la de equipos de oficina, construyen sociedades con sus clientes. Sin embargo, aun los vendedores por teléfono ponen hoy mas importancia en lasrelaciones a largo plazo con los clientes.
Un intercambio de mercado es una transacción entre un comprador y un vendedor, en la cual cada parte solo le preocupa su beneficio. Al vendedor solo lepreocupa hacer la venta; al comprador, obtener el producto al menor precio posible. La mayor parte de las transacciones comerciales son intercambios de mercado, de los cuales hay dos tipos: intercambio demercado solo y relaciones funcionales.
Las relaciones funcionales son intercambios de mercado a largo plazo en los que el comprador compra por hábito o rutina. Los compradores en este tipo derelación tienden a tener la misma orientación que en los intercambios de mercado solo, pero la compra anterior sí influye sobre la compra siguiente. Siempre que el producto esté disponible a un preciorazonable y haga lo que se supone que va a hacer, el comprador continuará comprando.
Las sociedades relacionales no son necesariamente estratégicas para alguna de lar organizaciones, aunque si lo pueden serpara individuos que intervienen. Las sociedades relacionales pueden presentarse entre comprador y vendedor no sólo por ligas personales, sino también porque cada quien es importante para el otroprofesionalmente.
Las sociedades estratégicas son relaciones comerciales a largo plazo en las que las organizaciones socias hacen inversiones importantes para mejorar la rentabilidad de ambas partes....