liceciatura

ACTITUD + CONOCIMIENTO
El conocimiento es el fundamento en el cual está basada la venta profesional. Por eso es importante:
• Conocer su producto o servicio
• Conocer las necesidades de susconsumidores
• Conocer su competencia
Por supuesto, el precio es un tema que deberá ser discutido en la presentación. Pero también es cierto que el vendedor amateur se concentra demasiado en el preciopara generar una motivación de compra. Es una tentación en la cual es fácil caer. Concéntrese en el valor. Cuando el valor percibido supera el precio pagado, concretará la venta.
Hay dos caminos:hablar de características y precio, o bien, de beneficios y valor. El vendedor profesional se concentra en esto último. Y la forma de lograrlo es haciendo preguntas que involucren al consumidor y loinduzcan a descubrir esos beneficios para sí mismos. Cuando la gente obtiene mayor valor y más beneficios, está dispuesta a pagar más. No baje el precio. Ayude al consumidor a descubrir beneficios yconstruya valor.
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Los vendedores no venden productos o servicios, sino que venden SATISFACCIÓN de las necesidades de sus clientes.
En cuanto a características y benefi cios,es común que el vendedor caiga en la tentación de enumerar las características de sus productos, "demostrando todo lo que sabe": somos expertos hablando de la "potencia del taladro" (característica) yno de decorar la pared con un lindo cuadro (benefi cio); o de la excelente defi nición de la camarita web (característica) y no de la posibilidad de ver a un sobrino que vive en España y hace años queno vemos (benefi cio).
Cada vez que mencione una particularidad del producto, asegúrese de relacionarla con su respectivo benefi cio para el consumidor. La gente siempre COMPRA BENEFICIOS, nocaracterísticas.
Al presentar el producto, no se habla de lo que el producto es, sino de lo que el producto le da al cliente.
Si el cliente busca zapatos cómodos porque camina todo el día, se...