Licenciada En Enfermería

DINAMICA DE LA NEGOCIACIÓN
Ed. Garnica 1999
Carlos Altsshul

INTRODUCCIÓN:
Este libro resume las experiencias de negociadores expertos, se divide en capítulos en donde se vuelve sobre lo mismo desde distintos casos, rondando un objetivo desde diversas vertientes.
Los dos primeros capítulos exponen el acto de la negociación a partir de casos o situaciones. El arte de negociar se habla de anegociación como un sistema general o y se analizan sus partes, como un rompecabezas que al unir las piezas explica el éxito del negociador a partir de la naturaleza de su trabajo. De la confusión a la conversación extrae la esencia de los procesos paradojales.” En el proceso del conflicto y la negociación perdida” nos enfrentamos con la mas ardua tarea: los juegos de supervivencia,intransigencia, prepotencia y situaciones de encierro que obligan a extremar recursos y estar muy alerta. En este capitulo se proponen formas de reducir el conflicto. “En Negociar consigo mismo” se explica que la clave de la negociación consiste en equilibrar el deseo de competir con la necesidad de colaborar. “Pensar estratégicamente” sugiere que las negociaciones prosperan cuando los involucrados parten deimaginar un futuro. “Crear el ambiente propicio” es la etapa en la cual el negociador recoge y procesa datos, establece relaciones para generar credibilidad y confianza. El capitulo 8 “Manejar las direncias” plantea que una negociación es exitosa en la medida que las partes reconozcan que los une la brecha entre sus metas y que la concreción de sus propósitos depende de la forma en que administrensus divergencias. En el Capitulo “Resolver problemas concretos” trae casos reveladores. El capitulo final se concentra en el papel que cumple la negociación en el desarrollo de un emprendimiento ambicioso, tal como lo es hacer un empresa en la que problemas, conflictos y dilemas deben ser encarados con una mirada nueva, forjando relaciones que serán puestas a prueba incesantemente.

EL ARTE DENEGOCIAR
Se negocia cada vez que existe un conflicto de intereses entre dos o mas partes, es decir: lo que desea uno no es necesariamente lo que desea el otro. En otras palabras, las partes prefieren procurar un acuerdo antes que presentar batalla, hacer capitular al otro, interrumpir el contacto permanente o elevar sus disputas a un instancia superior para someterse a un dictamen (Lewicki yLitterer).
Existe una multitud de definiciones: “El único proceso de toma de decisiones que se sustenta en el intercambio”(Kennedy).”La comunicación de las ideas y vueltas que aspira a alcanzar un acuerdo cuando diferentes partes tienen intereses parcialmente contrapuestos y otros parcialmente compartidos”.(Fisher y Ury). “Un intento de dos o mas partes de encontrar un modo de acción conjunta queparecerá a ambas mejor que otras opciones”. (Lax y Sebenius). Según Iklé es un proceso a través del cual cada uno intenta persuadir al otro de la existencia de utilidades subjetivas no consideradas o previstas. Kapoor y Fayerwether sostienen que la negociación es el uso que hace una organización del sentido común, operando bajo presión, para alcanzar sus objetivos, actuando con otra organización.Colaiacovo concluye que una negociación es una decisión a ser tomada en un contexto de alto riesgo, por lo que negociar exige reunir información y generar credibilidad. Se apoya en el racionalidad, en el pensamiento estratégico y en la búsqueda de resultados, lo que potencialmente permitiría ganar sin perjudicar al otro. Pero es una actividad competitiva.
En nuestro medio, la palabra negociarremite a hostigamiento y claudicación, a “tuvimos que ceder”, a “no pude salirme con la mia”; connota lo groseramente comercial, cuando no evoca negociado. Pero negociar es todo lo contrario: Se trata de un proceso a través del cual se detectan las tensiones propias de un conflicto, se invertigan oportunidades, se amplian los propios recursos, se resuelven diferencias personales y situaciones...