licenciado en administracion de empresas

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© Escuela de Administración de Negocios para Graduados
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La negociación puede ser definida como un proceso dinámico
de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes
con elobjeto de satisfacer intereses. Puede ser distributiva,
también llamada ganar-perder, o integrativa, también llamada
ganar-ganar. Cabe señalar, sin embargo, que una misma negociación
presenta elementos distributivos y elementos
integrativos.
Antes de iniciar el análisis de ambos tipos de negociación,
conviene señalar cuándo es negociable un asunto:
Cuando existe interdependencia. Las partesdeben cooperar
para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades.
Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o
prevenir acciones para recompensar o dañar.
Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado.
Cuando las alternativas a la negociación no parecen viables
o tan deseables como un arreglo entre las partes.
Cuando las partes son capaces de identificar a losinteresados.
Cuando las partes son capaces de identificar los temas en
disputa.
Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente
incompatibles.
Pinkas Flint La negociación empresarial
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Cuando las partes consideran que la influencia de factores
externos determina una alta incertidumbre.


1. LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
La negociación distributiva es aquella en la cual elbeneficio de
una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra
parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí su tipo de suma
cero y su denominación: ganar-perder.
En la negociación distributiva se maximiza el beneficio individual.
La habilidad negociadora reposa principalmente en una
gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto tipo de engaño y tácticas
afines.
El rango denegociación se establece entre los valores de
reserva de ambas partes. El valor de reserva equivale al Best
Alternative to a Negotiated Agreement (conocido más por sus
siglas, BATNA), y es dinámico. Por ello, el valor de reserva de
la contraparte debe evaluarse antes del proceso, y luego
revaluarse constantemente durante el proceso. Mejoramos
nuestro poder de negociación al mejorar nuestrasalternativas
(BATNA); en ningún caso, debemos llegar a un acuerdo inferior
al BATNA.
Si existe poca incertidumbre sobre el rango de negociación,
es ventajoso efectuar la primera oferta. Si existe alta incertidumbre
sobre el rango de negociación, conviene que la
primera oferta la haga la contraparte, o hacerla nosotros pero
con una oferta extrema y flexible. Se volverá sobre este tema
másadelante.
Hay que tratar de variar la percepción que tiene la contraparte
sobre el rango de negociación mediante acciones como:
ofertas extremas, el llamado anclaje, un patrón de concesión
o apelando a la persuasión mediante argumentos. Deben anticiparse
los argumentos y juego de roles de la contraparte mediante
simulaciones y tener contraargumentos listos.
Se puede hacer uso de declaracionespúblicas (commitments),
pero debe tenerse en cuenta que para que éstas sean
efectivas deben ser: verosímiles, visibles e irreversibles. Como
táctica, los commitments persiguen modificar el rango de la
zona de posible acuerdo de la contraparte y reducir sus expectativas.

1.1. Características principales de la negociación
distributiva
La negociación distributiva es un proceso diseñado paramoldear
las percepciones del contrario sobre la zona de posible
acuerdo y sobre nuestras alternativas. Se manifiesta en un proceso
de regateo a partir de un rango de posible acuerdo.
Las partes efectúan declaraciones en firme, amenazan y
se centran en puntos focales para lograr sus objetivos. Intentan
influir en el nivel de aspiración del contrario adoptando
posiciones tercamente, a la vez...