Licenciado en Administracion

El director comercial: características y funciones de la dirección de equipos comerciales en la actualidad
INTRODUCCIÓN
La crisis económica y el aumento del desempleo ha favorecido que alrededor de 60.000 personas se hayan incorporado en los últimos cuatro años como comerciales a las empresas de venta directa que operan en España, que han pasado de una red de 150.000 vendedores al cierre de2007 a rozar los 210.000 el año pasado, un 40% más.
La Asociación de Empresas de Venta Directa (AVD), que integra a firmas como Avon, Círculo de Lectores, Herbalife, Mary Kay o Cristian Lay, destaca además que en el último ejercicio ha crecido un 59% el número de distribuidores que se dedican a este sector a tiempo total y un 13,8% el número de hombres comerciales, en una actividadtradicionalmente femenina.
Las 18 empresas que integran la asociación (que representa dos tercios del mercado) elevaron un 3,8% el número de vendedores en 2011, hasta sumarun total de 209.955, de los que 178.934 son mujeres (+2,5%) y 31.021 hombres. Una de cada cuatro personas que han elegido esta carrera profesional se encontraban en situación de desempleo.
El cada vez más complejo mundo de las vendas nos hacevisualizar para el siglo XXI grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.
Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las actualidad en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de lacompañía, el capital humano y el conocimiento.
El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing trabaje muy estrechamente con el de comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada "era de inteligencia comercial". Entre las variables que influyen en el mercado y que marquen las pautas para el futuro de las ventas, tenemos:
• La innovación enla gestión de equipos y clientes.
• La irrupción de las nuevas tecnologías y sistemas de información.
• La mejor preparación de las personas que enfocan su actividad profesional a la venta.
• La apertura a nuevos canales de distribución.
• La aparición de las task forces y servicios auxiliares.
• Mayor protagonismo de la distribución.
En esta monografia, trato de describir algunos de los puntosprincipales de la gestión comercial por parte del director comercial basándome en aspectos iniciales de como es el perfil del comercial actual, pasando a definir la función directiva, luego la figura del director comercial: sus responsabilidades, tareas desarrolladas, principios de una organización comercial y la colaboración de ésta con el departamento de marketing y su gestión de conocimiento, asícomo desarrollar puntos que considero muy importantes dentro de las funciones del director comercial como son: la selección ymotivación del personal comercial, su remuneración, el control y supervisión, gestión de zonas y por ultimo tendencias actuales en direccióncomercial, finalizando con una conclusión.
Aspectos Iniciales:
El personal comercial: perfil y actualidad:
El perfil comercial describeel conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el comercial para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.
Por lo general, el perfil del comercial es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener paraser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Cada empresa suele tener un perfil del comercial propio que está adaptado a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.
Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el comercial debe...