licenciado en comercio exterior

Curso d V
C
de Ventas, como vender
d
con éxito

Por Javier Monge Blanco

JULIO, 2009

Flujo del Proceso de Venta
Retrolimentacion de la informacion del cliente para nuestras bases de datos

Base de Datos

Analisis de los
perfiles

Elaboracion de
Campanas de
Mercadeo

Vendedor
Contacto Telefonico
para acuerdo de cita

Formulario de
Actualizacion de
Informacion yServicio

Entrevista de
Cierre
Envio de
Email Marketing

Cliente

Entrega del
requerimiento
para Operar

Proceso de Venta
Q
Que es un p
proceso?
Es una serie de acciones dirigidas a lograr un determinado
resultado

Objetivos d un proceso d ventas:
Obj ti
de
de
t
Administrar todas las operaciones de ventas
Contribuir a mantener la clientela
Hacer crecer el volumen ydistribución de ventas
Procurar la buena rotación de inventarios y C X C, con la
debida
d bid protección
ió

Las 4 etapas del mejoramiento de los procesos
D fi i
Definir
Identificar
Evaluar
Mejorar
j

Propósitos principales de un proceso de ventas

Identificar necesidades: deseos, problemas, dudas,
oportunidades
Satisfacerlos: resolverlos, aclararlos, propiciarlas
Obtener beneficios alhacerlo
Establecer un equilibrio entre la satisfacción del
cliente y la rentabilidad de la empresa

Que es la venta?
Es el proceso por el que se determinan las
necesidades, problemas y gustos del cliente.
Presentando el producto o servicio de tal modo
que tome una decisión positiva.

El vendedor moderno debe ser un solucionador de
problemas con habilidades e imaginación creativa,hasta para d
h
descubrir necesidades y d
b i
id d
deseo d d
donde
antes no se veían.

La investigación es la clave
En los 60
En los 90
En el 2000

Investigación cuantitativa
Investigación cualitativa
Investigación de comportamiento

Averiguar el comportamiento:
Porque no viene? Por que no compró?
q
q
p
Cuando hay que llamarlo porque va a necesitar?
Que hace? Como compra? Quele gusta?

! El vendedor es un investigador permanente ¡

El Cliente es la empresa
Su propósito es crear un cliente y conservarlo
p p
Actualmente, el cliente es vitalicio
Qu e
Quien es? Donde esta? Que hace?
o de
ace?
A que atribuye valor?
Que importancia tiene para él, el producto?
Que ofrecen otros a los clientes y a los no clientes?
Quien es el no-cliente, y por qué?
nocliente,

El papel del vendedor
Contribución a la economía
Satisfacción del cliente y de la empresa
Contribución a la prosperidad:
p p
Propia
Empresa
Cliente
Consumidor

Profesionalismo
Voluntad de aprender
p
Fé y esperanza
Especialización
Deseo de contribuir
Sentir placer
Control de sí mismo
Sentido de lealtad
Presencia vendedora

Presencia Vendedora
Aspecto p
p
personalActitud mental
Primera impresión
Naturalidad
Interés por el cliente
Dinamismo
Saber escuchar
Saber preguntar

Cualidades del vendedor
1.
2.
3.
4.
5.
6.
6
7.
8.

Sinceridad
Seguridad
S
id d
Perseverancia
Lealtad
L lt d
Responsabilidad
Lenguaje
Aprendizaje
Entusiasmo

9.
10.
11.
12.
13.
14.
14
15.
16.

Adaptación
Ambición
bi ió
Tacto
Paciencia
P i
iCreatividad
Atención
Ganas
Empatía

La motivación en la venta
Vender es crear un ambiente optimista.
Tratar de influir es imposible si uno no siente
estímulo.
El que siente estímulo estimula a los demás con
estímulo,
su simple presencia.
La motivación comienza por la confianza en
nosotros mismos.
No usamos sino el 10% de la capacidad.
Es mas fácil hacer una cosa imposible si creemosen ella, que una cosa fácil si no creemos en ella.

El Vendedor representa
Imagen de la empresa
g
p
Calidad del producto
El éxito de las marcas
Los resultados
Su propia imagen
p p
g

El vendedor como asesor del cliente y del
consumidor
El vendedor añade valor a los productos.
Los productos deben ser promovidos, la gente no
los compra espontáneamente.
El objetivo de la venta,...